استراتيجيات تحسين التواجد المحلي في التسويق الرقمي

<p>في العصر الرقمي الذي نعيش فيه، أصبحت عملية إنشاء المحتوى وإدارته حجر الزاوية للعديد من المجالات، سواء كان ذلك في التسويق الرقمي، أو التعليم، أو الإعلام. إن المحتوى ليس مجرد نص أو صورة أو فيديو؛ إنه الوسيلة الأساسية للتواصل مع الجمهور، ونقل الرسائل، وتحقيق الأهداف. ومع التقدم التكنولوجي والتطور السريع لمنصات التواصل الاجتماعي وأدوات النشر، أصبحت المنافسة في هذا المجال شرسة، مما يستدعي وجود استراتيجيات فعالة وكتابة إبداعية لتحقيق التفوق.</p>



<h3 class="wp-block-heading"><strong>أهمية إنشاء وإدارة المحتوى</strong></h3>



<h4 class="wp-block-heading">1. تعزيز العلامة التجارية</h4>



<p>تساهم إدارة المحتوى الجيد في بناء هوية قوية للعلامة التجارية. عندما يكون المحتوى الذي تُقدمه جذابًا ومفيدًا، يظل الجمهور متصلاً بالعلامة التجارية، مما يؤدي إلى زيادة الولاء وتعزيز الثقة.</p>



<h4 class="wp-block-heading">2. تحسين محركات البحث (SEO)</h4>



<p>يساعد المحتوى الجيد والمُحسَّن لمحركات البحث في تحسين ظهور المواقع الإلكترونية على صفحات البحث. يعدّ هذا جانبًا هامًا لجذب المزيد من الزوار وتحقيق الانتشار.</p>



<figure class="wp-block-image size-large is-resized"><a href="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/11/الكتابة-الإبداعية.jpg"><img src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/11/الكتابة-الإبداعية-1024x640.jpg" alt="" class="wp-image-328799" style="width:592px;height:auto"/></a></figure>



<h4 class="wp-block-heading">3. جذب الجمهور المستهدف</h4>



<p>عبر استراتيجية فعالة، يمكن إنشاء محتوى يلبي احتياجات الجمهور المستهدف ويحل مشكلاتهم، مما يعزز التفاعل ويزيد من فرص النجاح.</p>



<h4 class="wp-block-heading">4. تحقيق أهداف تجارية</h4>



<p>يُستخدم المحتوى كأداة لتحقيق العديد من الأهداف مثل زيادة المبيعات، الترويج للمنتجات، أو تحسين سمعة المؤسسة.</p>



<h3 class="wp-block-heading"><strong>خطوات إنشاء استراتيجية فعالة للمحتوى</strong></h3>



<h4 class="wp-block-heading">1. <strong>تحديد الأهداف</strong></h4>



<p>قبل البدء في إنشاء المحتوى، من الضروري تحديد الأهداف. هل تسعى لزيادة التفاعل؟ أم لجذب عملاء جدد؟ أم لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية؟ هذه الأهداف سترسم ملامح خطتك.</p>



<h4 class="wp-block-heading">2. <strong>معرفة الجمهور المستهدف</strong></h4>



<p>فهم احتياجات واهتمامات الجمهور هو المفتاح لإنتاج محتوى جذاب. استخدم أدوات مثل استطلاعات الرأي وتحليل البيانات لفهم جمهورك بشكل أفضل.</p>



<h4 class="wp-block-heading">3. <strong>اختيار نوع المحتوى</strong></h4>



<p>أنواع المحتوى متعددة وتشمل:</p>



<ul class="wp-block-list">
<li>المقالات</li>



<li>الفيديوهات</li>



<li>الصور</li>



<li>الإنفوجرافيك</li>



<li>البودكاست<br>اختر النوع الأنسب لجمهورك وهدفك.</li>
</ul>



<figure class="wp-block-image size-full is-resized"><a href="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/11/Your-paragraph-text-2.png"><img src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/11/Your-paragraph-text-2.png" alt="" class="wp-image-328800" style="width:537px;height:auto"/></a></figure>



<h4 class="wp-block-heading">4. <strong>التخطيط للمحتوى</strong></h4>



<p>استخدام تقويم تحريري يضمن تنظيم نشر المحتوى بشكل دوري ومنهجي. يتيح لك ذلك تتبع التقدم وضمان التناسق.</p>



<h4 class="wp-block-heading">5. <strong>إنشاء المحتوى</strong></h4>



<p>ركز على تقديم محتوى ذو قيمة. اجعل المحتوى:</p>



<ul class="wp-block-list">
<li>مميزًا وذا جودة عالية</li>



<li>ذا صلة بالموضوع</li>



<li>مدعومًا بالحقائق والإحصائيات</li>
</ul>



<h4 class="wp-block-heading">6. <strong>تحسين المحتوى لمحركات البحث</strong></h4>



<p>لا بد من تطبيق تقنيات تحسين محركات البحث مثل استخدام الكلمات المفتاحية بشكل طبيعي، إضافة الروابط الداخلية والخارجية، واستخدام الوسوم.</p>



<h4 class="wp-block-heading">7. <strong>نشر المحتوى</strong></h4>



<p>اختيار القنوات المناسبة لنشر المحتوى يعتمد على نوع المحتوى والجمهور المستهدف. يمكن أن تكون هذه القنوات وسائل التواصل الاجتماعي، المدونات، أو النشرات البريدية.</p>



<h4 class="wp-block-heading">8. <strong>قياس الأداء وتحسينه</strong></h4>



<p>استخدام أدوات تحليل الأداء مثل Google Analytics لفهم كيف يتفاعل الجمهور مع المحتوى، وإجراء التعديلات بناءً على النتائج.</p>



<h3 class="wp-block-heading"><strong>الكتابة الإبداعية: الفن وراء الكلمات</strong></h3>



<h4 class="wp-block-heading">1. <strong>ما هي الكتابة الإبداعية؟</strong></h4>



<p>الكتابة الإبداعية هي استخدام الكلمات بشكل فني للتعبير عن الأفكار والقصص والمعلومات بطريقة تلفت الانتباه وتثير المشاعر. تُعدّ عنصرًا أساسيًا لجذب الجمهور وتحقيق التفاعل.</p>



<h4 class="wp-block-heading">2. <strong>عناصر الكتابة الإبداعية</strong></h4>



<ul class="wp-block-list">
<li><strong>العنوان الجذاب:</strong> أول ما يلاحظه القارئ، لذا يجب أن يكون مشوقًا ومحددًا.</li>



<li><strong>البداية المثيرة:</strong> يجب أن تشد انتباه القارئ من الجملة الأولى.</li>



<li><strong>الأسلوب البسيط:</strong> استخدام لغة سهلة وقريبة من الجمهور.</li>



<li><strong>الإبداع في الطرح:</strong> التميز في تقديم الأفكار بطرق جديدة وغير تقليدية.</li>



<li><strong>الدعوة إلى التفاعل:</strong> تشجيع الجمهور على التفاعل مع المحتوى من خلال طرح الأسئلة أو تقديم اقتراحات.</li>
</ul>



<h4 class="wp-block-heading">3. <strong>تقنيات الكتابة الإبداعية</strong></h4>



<ul class="wp-block-list">
<li><strong>استخدام القصة:</strong> تحويل الرسائل إلى قصص يسهل على الجمهور تذكرها.</li>



<li><strong>الإيقاع في الكتابة:</strong> التناغم بين الجمل والفقرات لإبقاء القارئ مهتمًا.</li>



<li><strong>التشبيهات والاستعارات:</strong> استخدام التعبيرات البلاغية لجعل النص أكثر جاذبية.</li>
</ul>



<h4 class="wp-block-heading">4. <strong>أخطاء شائعة يجب تجنبها</strong></h4>



<ul class="wp-block-list">
<li>الحشو الزائد للكلمات.</li>



<li>عدم وضوح الفكرة.</li>



<li>تجاهل الجمهور المستهدف.</li>
</ul>



<h3 class="wp-block-heading"><strong>أدوات مساعدة لإنشاء وإدارة المحتوى</strong></h3>



<h4 class="wp-block-heading">1. أدوات تخطيط وإدارة المحتوى</h4>



<ul class="wp-block-list">
<li><strong>Trello</strong></li>



<li><strong>Asana</strong></li>



<li><strong>Monday.com</strong></li>
</ul>



<h4 class="wp-block-heading">2. أدوات الكتابة والتحرير</h4>



<ul class="wp-block-list">
<li><strong>Grammarly</strong></li>



<li><strong>Hemingway Editor</strong></li>
</ul>



<h4 class="wp-block-heading">3. أدوات تصميم المحتوى</h4>



<ul class="wp-block-list">
<li><strong>Canva</strong></li>



<li><strong>Adobe Creative Suite</strong></li>
</ul>



<h4 class="wp-block-heading">4. أدوات تحليل الأداء</h4>



<ul class="wp-block-list">
<li><strong>Google Analytics</strong></li>



<li><strong>BuzzSumo</strong></li>
</ul>



<h3 class="wp-block-heading"><strong>تحديات إنشاء وإدارة المحتوى</strong></h3>



<h4 class="wp-block-heading">1. المنافسة العالية</h4>



<p>مع وجود ملايين المنشورات يوميًا، تصبح عملية إبراز المحتوى تحديًا كبيرًا.</p>



<h4 class="wp-block-heading">2. تغير اهتمامات الجمهور</h4>



<p>اهتمامات الجمهور متغيرة، مما يتطلب متابعة دائمة واتخاذ قرارات سريعة لتعديل المحتوى.</p>



<h4 class="wp-block-heading">3. ضغوط الإبداع</h4>



<p>قد يواجه صانعو المحتوى صعوبة في إنتاج أفكار جديدة باستمرار.</p>



<h4 class="wp-block-heading">4. إدارة الوقت</h4>



<p>تنظيم الوقت بين إنشاء المحتوى، تحسينه، وتحليل أدائه قد يكون مرهقًا.</p>



<p>إن إنشاء وإدارة المحتوى هو عملية ديناميكية تجمع بين الفن والعلم. يتطلب الأمر فهمًا عميقًا للجمهور، وخطة استراتيجية واضحة، ومهارات كتابة إبداعية. بتطبيق أفضل الممارسات ومواكبة التغيرات المستمرة، يمكن للمحتوى أن يصبح أداة فعالة لتحقيق النجاح. المحتوى ليس مجرد كلمات أو صور، بل هو جسر يربط بين المبدعين وجمهورهم، وبين الأفكار وأهدافها.</p>

إنشاء وإدارة المحتوى: الاستراتيجية والكتابة الإبداعية

&nbsp;

التسويق بالعمولة هو أحد أفضل الطرق لتحقيق دخل سلبي عبر الإنترنت، وهو وسيلة يمكن من خلالها لأي شخص يمتلك مدونة أو موقعًا إلكترونيًا أن يكسب المال من خلال الترويج لمنتجات وخدمات الآخرين. يعتبر هذا المجال فرصة ذهبية، خاصة إذا تم استغلالها بالشكل الصحيح. في هذا المقال، سنتناول كيفية تحقيق أكثر من 1500 يورو شهريًا كدخل سلبي عبر التدوين باستخدام التسويق بالعمولة.

1. اختيار النيش المناسب:

أول خطوة في هذا الطريق هي اختيار النيش المناسب. النيش هو المجال أو الموضوع الذي ستتحدث عنه في مدونتك. يجب أن يكون هذا النيش شيئًا لديك اهتمام وشغف به، ولكن في الوقت نفسه يجب أن يكون له جمهور واسع يمكن استهدافه. عندما تختار نيشًا مميزًا مثل الصحة، التكنولوجيا، أو السفر، يمكنك جذب عدد كبير من الزوار إلى مدونتك، مما يزيد من فرص تحقيق مبيعات عبر التسويق بالعمولة.

2. إنشاء محتوى ذو قيمة عالية:

المحتوى هو الملك. هذا يعني أن جودة المحتوى الذي تقدمه على مدونتك هي العامل الأساسي الذي سيحدد نجاحك في التسويق بالعمولة. يجب أن يكون المحتوى ذو قيمة عالية، يقدم حلولًا للمشاكل التي يواجهها جمهورك المستهدف. قم بكتابة مقالات تعليمية، مراجعات شاملة للمنتجات، ودلائل خطوة بخطوة. كلما كان محتواك مفيدًا، زادت احتمالية أن يثق بك الزوار ويشتروا المنتجات التي توصي بها.

<img class="alignnone  wp-image-325548" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/08/telechargement.png" alt="" width="597" height="347" />

3. اختيار البرامج التابعة المربحة:

بعد إنشاء مدونتك وكتابة محتوى جذاب، الخطوة التالية هي اختيار البرامج التابعة المناسبة. هناك العديد من البرامج التابعة التي يمكن الانضمام إليها، ولكن يجب عليك اختيار تلك التي تقدم عمولات جيدة وتتوافق مع نيش مدونتك. قم بالبحث عن البرامج التي تقدم منتجات وخدمات عالية الجودة والتي يمكنك الترويج لها بثقة.

4. الترويج المستهدف:

من أجل تحقيق دخل مستدام، يجب أن تتعلم كيفية الترويج للمحتوى التابع لك بشكل فعال. هذا يعني استخدام استراتيجيات التسويق الرقمي مثل تحسين محركات البحث (SEO)، التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق بالبريد الإلكتروني. استهدف الجمهور الذي من المرجح أن يكون مهتمًا بالمنتجات التي تروج لها، وتأكد من أن رسائلك التسويقية واضحة ومقنعة.

5. قياس وتحليل الأداء:

لكي تعرف مدى نجاح استراتيجيات التسويق بالعمولة التي تستخدمها، عليك بقياس وتحليل الأداء بانتظام. استخدم أدوات تحليل الويب لمعرفة أي من المقالات تحقق أفضل النتائج، وأي من الروابط التابعة تولد أكبر عدد من المبيعات. بناءً على هذه البيانات، يمكنك تعديل استراتيجياتك وتحسينها لتحقيق أقصى قدر من الأرباح.

<img class="alignnone  wp-image-325549" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/08/151-من-أفضل-برامج-التسويق-بالعمولة-لعام-2022-مدفوعات-عالية-300x169.webp" alt="" width="600" height="338" />

6. الصبر والمثابرة:

تحقيق دخل سلبي يتطلب الوقت والصبر. في البداية، قد لا تحقق الكثير من الأرباح، ولكن مع المثابرة وتطوير مهاراتك، ستبدأ في رؤية نتائج ملموسة. استمر في تحسين مدونتك ومحتواك، وابقَ على اطلاع دائم بأحدث الاتجاهات في التسويق بالعمولة.

7. تنويع مصادر الدخل:

أخيرًا، من أجل زيادة أرباحك الشهرية وتحقيق أكثر من 1500 يورو شهريًا، عليك بتنويع مصادر دخلك. لا تعتمد فقط على برنامج تابع واحد، بل قم بالاشتراك في عدة برامج تابعة، وقدم منتجات متنوعة لجمهورك. يمكنك أيضًا التفكير في إنشاء منتجاتك الرقمية الخاصة مثل الكتب الإلكترونية أو الدورات التدريبية.

الخلاصة

التسويق بالعمولة هو وسيلة فعالة لتحقيق دخل سلبي ثابت عبر التدوين. باتباع الخطوات السابقة، يمكنك بناء مصدر دخل مستدام يتجاوز 1500 يورو شهريًا. كل ما تحتاجه هو الصبر، المثابرة، والرغبة في التعلم والتطوير المستمر. مع الوقت، ستصبح مدونتك مصدر دخل قوي يمكن أن يدعم حياتك المهنية والمالية.

كيف أحقق أكثر من 1500 يورو شهريًا من الدخل السلبي عبر التدوين باستخدام التسويق بالعمولة

نموذج خطة عمل Excel للشركات الناشئة على الويب

نصائح عملية لتحسين موضع المدونة، إنشاء مدونة، وكتابة مقالات المدونة

"كيفية بيع المزيد من الدورات التدريبية"

إنشاء فيديو ناجح على يوتيوب: 11 نصيحة

استخدام محتوى مناسب للعميل المستهدف حسب موقعه في رحلة الشراء (اكتشاف، تقييم، قرار)
يمكن أن يحدث هذا الاستخدام للمحتوى بمجرد بدء الاتصال التجاري، بالطبع، ولكن أيضًا قبل البيع، على سبيل المثال ضمن إطار أنشطة البيع عبر الوسائط الاجتماعية.
على نطاق أوسع، يجب عليكم تدريب مندوبي المبيعات على التسويق الجذاب لكي يفهموا رحلة العميل المحتمل ويتمكنوا من التنسيق مع فرق التسويق بشأن:
تحديد مشترك للعميل المحتمل
شروط نقل الخدمة من قسم إلى آخر
أهداف مشتركة
جمع تغذية راجعة من الموظفين في الميدان وتحويلها إلى مواضيع للكتابة
في التسويق الجذاب، تقوم فرق التسويق بتنفيذ أنشطة لتربية العملاء المحتملين. تتمثل تربية العملاء المحتملين في توفير محتوى عالي الجودة للعملاء المحتملين، وتطوير نضجهم، ونقل العملاء المحتملين الأكثر سخونة إلى فرق المبيعات.
ولكن التسويق الجذاب لا يعمل في اتجاه واحد فقط. بل يجب أن يُنظر إليه كدائرة حسنة النية. لأنه بالاتجاه الآخر، يقدم الموظفون المبيعات معلومات مهمة أيضًا إلى التسويق لتغذية إبداع المحتوى.
خلال التبادلات التجارية، تسجل فرق المبيعات الاعتراضات والتعليقات ومشكلات العملاء التي قد لا يكون التسويق قد تمكن من تحديدها مسبقًا.
ستقوم كل هذه العناصر بتغذية استراتيجية المحتوى التي ستكون أقرب إلى احتياجات المشترين.
لتحقيق ذلك، يجب على الخدمتين التحدث معًا في اجتماعات مشتركة. وتسهل مزامنة الأدوات (إدارة علاقات العملاء والتسويق التلقائي) أيضًا تبادل المعلومات في كلا الاتجاهين.
الترويج لمحتوياتك حيث يكون جمهورك
يعتمد التسويق الجذاب على محتوى الخبراء لجذب زوار مؤهلين والمحافظة على العلاقة التسويقية والتجارية. تكرس الكثير من الشركات جهودًا كبيرة لإنشاء المحتوى... لكنها تهمل التوزيع.

<img class="alignnone  wp-image-207385" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/Sans-titre-1-Jun-29-2022-12-16-44-53-PM-300x200.webp" alt="" width="593" height="395" />
ومع ذلك، فإن التوزيع هو بالضبط ما يحدد مدى تأثير محتواك على عملائك المستهدفين.
لتحقيق النجاح في التسويق الجذاب، يجب عليك الترويج لمحتوياتك حيثما كان جمهورك متواجدًا. يجب عليك بالتالي معرفة أي وسائط يستخدم مشتروك، وفي أي شبكات اجتماعية (وأحيانًا في أي مجموعات) هم نشطون. في العمليات التجارية إلى العمليات التجارية، يكون معظم المشترين على LinkedIn. ولكن ليس دائمًا صحيحًا. في بعض الأسواق النيشية، قد تكون لديك فرص أكبر للوصول إليهم على وسائط متخصصة.
كيف يمكن معرفة ذلك؟
يتضمن تحديد الشخصيات، قبل إطلاق استراتيجية التحرير، إرشادات دقيقة حول عادات استهلاك محتوى مشتريك.
الاعتماد على الطباعة بالتزامن مع الرقمي
التسويق الجذاب هو استراتيجية رقمية. يتوافق مع سلوكيات المستهلكين المرتبطة بالتحول الرقمي. ومع ذلك، نحن نستعد لتقديم نصيحة بالاعتماد على الطباعة؟
بالطبع نعم! تطوير التسويق الرقمي لا يعني وفاة الدعم المطبوع. إنه يقدم فرصًا جديدة لاستخدام الدعم الورقي بالإضافة إلى الدعم الرقمي.
هناك العديد من الأسباب الجيدة لتضمين الطباعة في استراتيجيتك الجذابة:
في عصر الرقمي، تتناقص الطباعة. لذا فإنه يصبح ثمينًا.
تكون بريد البريد الإلكتروني لجهات الاتصال الخاصة بك مشحونة. وحتى لو كانت لديك معدلات فتح ممتازة، فلن تتفوق على معدلات فتح بريد ورقي.
الدعم المطبوع له عمر أطول بكثير (فكر في كتيب الأبيض الورقي الذي يبقى لعدة أشهر على مكتب أو في غرفة الاجتماعات).
يشعر المستلم بتركيز أقوى في الإرسال الورقي.
باستخدامه مع الرقمي، يمكنك تضمين الطباعة في حملات تربية العملاء المحتملين. كما يسهل التسويق الهجين أيضًا قياس الأداء، بينما كانت إحدى صعوبات الطباعة في الماضي.
مثال: إرسال كتيب أبيض مع رسالة شخصية تثير العاطفة. لن ينساك عميلك المحتمل قريبًا!
توحيد فرق المبيعات والتسويق
يهدف التسويق الجذاب إلى تسهيل رحلة الشراء، خاصةً في المرحلة الرئيسية من الرحلة حيث يحدث التبادل بين التسويق والمبيعات. تحسين نقل العميل المحتمل من التسويق إلى المبيعات للاتصال التجاري الأول هو جوهر العملية.
ومع ذلك، لا يمكن أن يتم ذلك في ظروف جيدة إلا إذا عملت فرق التسويق والمبيعات معًا، حول أهداف مشتركة.
وبالتالي، فإن السوقية، أو ما يعرف بتوجيه التسويق/المبيعات، ضرورية لنجاح استراتيجيتك.
ومع ذلك، فإن هذه الخدمات كانت تعمل تقليديًا في صمت مع أهداف وطرق عمل خاصة. كيف يمكن الآن جعلها تعمل بذكاء؟
توعية وتدريب الموظفين في التسويق الجذاب،
مزامنة الأدوات لتسهيل تبادل المعلومات،
تنظيم اجتماعات لتوجيه التسويق/المبيعات لتحديد أهداف مشتركة.
يدعوك هذا النقطة الثالثة إلى الخروج من العمل في الصمت. إذا أصبحت الأهداف مشتركة، فأنت تدخل بالفعل في منطق تعاوني بين الفريقين.
هل تريد النجاح في التسويق الجذاب؟ فهم واعتماد منهجية التسويق الجذاب مهم، ولكن لتحسين أدائك، تعتبر جميع التفاصيل مهمة.

&nbsp;

خمس نصائح لتحقيق النجاح في استراتيجية التسويق الوافد.

في مجال ABM، هناك أساليب واستراتيجيات متنوعة، ولكن من المهم أيضًا تبادل الممارسات الجيدة لأولئك الذين يعيشونها يوميًا. هذا هو السبب في أننا أردنا أن نمنح الفرصة لخبيرين في مجال ABM في فرنسا للتعبير عن آرائهم. مناقشة حية ومثيرة حول أفضل الطرق للتفكير في ABM على المستوى الاستراتيجي، وتجنب الأخطاء الشائعة، وتنظيم المؤسسة لتنفيذ خالٍ من الأخطاء.

جان-مارك أيمه هو المدير المشارك لشركة ABM FACTORY، وكان إيمانويل أوباديا نائب رئيس التسويق في Oracle لمنطقة EMEA لتعجيل تحول التسويق SaaS لدعم قيادة تطبيقات الشركة Oracle على السحابة، قبل أن يصبح كبير مستشارين، مدربين، موجهين، مستشارين، ومتحدثين.

هل ABM ممارسة متأصلة بشكل جيد اليوم في فرنسا؟
إيمانويل أوباديا: "أود أن أقول أن العديد من مديري المبيعات يعرفون المصطلح، لكن ليس بالضرورة تفاصيل ما ينطوي عليه. من تجربتي، المبيعات ليست لديها ثقافة كبيرة في مجال التسويق. على الرغم من ذلك، ال M في ABM، هو حرف "التسويق"، ويمكن أن يسبب بعض الارتباك، لأن ABM ليس فقط تسويق للحسابات الرئيسية. إنها عملية تحول تستغرق وقتًا، ويجب بناؤها خطوة بخطوة. نحن نتحدث عن ماراثون بدلاً من سباق سريع! في الواقع، يجب على المسوقين والمبيعات أن يبنوا عملية ABM معًا. يعني ذلك الجلوس معًا وتبادل الأفكار لإيجاد حلول لتحسين التعامل مع الحسابات وليهتم المسوقون أيضًا بالإغلاق. لتحقيق ذلك، هناك الكثير من المحتويات المتاحة عبر الإنترنت، لكن عملية التأقلم قد تأخذ وقتًا. من خلال الاستعانة بمستشار خارجي، نعتمد على تجربة شخص يعرف الأخطاء التي يجب تجنبها والممارسات الجيدة التي يجب تكرارها. في الرؤية التقليدية لتوليد الطلب، نفكر بمتسلسل خطي. ومع ذلك، تغير تمامًا سلوك المشترين B2B وأصبح غير متوقع. هنا تأتي قيمة ABM. في استراتيجية التسويق التقليدية، تشكل الاستراتيجية 20٪ فقط والتنفيذ 80٪. مع ABM، الاستراتيجية تشكل 60٪ والتنفيذ 40٪."

<img class="alignnone wp-image-207374" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/demystifying-abm-300x169.jpeg" alt="" width="589" height="332" />

من وجهة نظر استراتيجية، ما هي خصوصيات ABM؟
جان-مارك أيمه: "الكثيرون يعرفون الآن أن ABM ليس فقط تسويق! لكن القليل فقط فهم أنها خطة تحول استراتيجي حقيقية تطرح العديد من التساؤلات. وبالتالي، نقوم بتحديث خطط المبيعات الذين كانوا يديرون 50 أو 60 حسابًا ونخبرهم بالتركيز على 7 أو 8 حسابات. في هذه الحالة، الأسئلة التي تطرح دائمًا هي: كيف يمكن تحقيق الأهداف في هذا السياق؟ كيفية التنظيم مع التسويق؟ ما هي الأدوات المستخدمة؟ يفرض ABM غالبًا منطق التدريب والمرافقة، لأننا نحدث أيضًا تغييرًا في تنظيمهم ونهجهم التجاري. إنها عملية تغيير. ي

جب أن نكون مع الأشخاص الذين يؤمنون به حقًا. يجب تجنب الحروب الداخلية والفصل. يجب أن نجمع بين الديناميات ولا نقسم الإدارة. إذا كنا نتخذ قرارًا تنزيليًا حيث يفرض الرئيس الكبير ABM ويريد نتائج سريعة، في حين أن الفرق غير مستعدين ولا يتم استشارتهم ولا يتم تدريبهم، فإنه من الصعب جدًا تنفيذ ذلك."

من ناحية التنفيذ، كيف ترى الأمور؟

جان مارك آيمي: "غالبًا ما أعمل مع مشاريع تجريبية قبل تنفيذ ال戦略 على جميع الحسابات. في كثير من الأحيان يستغرق إظهار فعالية ABM وجذب الجميع على نطاق أوسع حوالي 8 إلى 12 شهرًا. هذا الوقت ضروري لتوحيد الفرق، وخاصة لمرافقة التحول والتغيير، خاصة في إطار الانقطاعات في عادات العمل."

هل لديك مثال محدد في الاعتبار؟
جان مارك آيمي: "قبل الانتقال إلى ABM، يكون لدى البائعين غالبًا 50 أو 100 حساب يُعالجونها سطحيًا. يعرفون شخصين أو ثلاثة ويحاولون فرض منتج. ومع ذلك، يفرض ABM البدء من "نقاط الألم" للعملاء والحديث عن الحلول - وليس المنتجات بعد الآن - مع الشركات التي يمكن أن يصل عملية شراء B2B فيها إلى 18 أو 20 شخصًا. يفرض هذا التحول التجاري الدخول في تفاصيل كل حساب بعمق لعدم التعامل فقط مع جهات الاتصال المعتادة لدى البائعين وليكون موجودًا قبل فترة طويلة من إعلان العطاء. ويمكن توجيه أدوار متنوعة للغاية مثل إدارة التسويق وإدارة التحول الرقمي والابتكار وإدارة الموارد البشرية أو مسؤولي التنمية المستدامة... وفي كل مرة، خطاب شخصي بناءً على مشاكل هؤلاء الأشخاص الذين يلعبون دورًا مباشرًا أو غير مباشر في عملية الشراء."

على أي مؤشر أساسي يجب الاعتماد في ABM؟
إيمانويل أوباديا: "أعتقد أنه يجب المحاولة والتجربة. عندما كنت أعمل في أوراكل، قمنا بتنفيذ مؤشر جديد يُطلق عليه مؤشر الانحياز، أو PI Index. الهدف كان تحديد انحياز شراء الحسابات التي كنا نستهدفها والتي تعدت عشرات الآلاف في منطقة أوروبا والشرق الأوسط. في نهاية السنة، قمنا بتحليل 11000 فرصة وأظهرنا أنه في الحسابات التي كان لديها مؤشر PI Index عالي، كان البائعون يحولون 2 مرات أكثر وكان المتوسط ​​المالي 2 ونصف مرة أكثر أهمية. يُظهر هذا المثال البسيط أنه من المهم اختيار المؤشرات الأساسية الصحيحة وفقًا لاستراتيجية وأهداف الشركة. يمكن أن يكون هناك مؤشرات مئات، لأن كل ما يمكن قياسه يمكن تحويله إلى مؤشر. "

ميشيل بريبيون، الرئيس التنفيذي لـ Winbound ومحرر بودكاست ABM Experience، ينصح بتشكيل فريق مخصص "فريق ABM". ما هو الفريق الذي يجب تشكيله لنجاح ABM؟

جان مارك آيمي: "هذا السؤال مرتبط بثقافة الشركة ودوري كمستشار هو بالضبط التعامل مع القيود التشغيلية القائمة. الورقة البيضاء لا توجد في الشركة ويجب التعامل مع المواهب والموارد المتاحة. ما يهم هو إرادة الفريق وتنوع المهارات، وتسطيح الحواجز التي تثير مسائل السلطة الداخلية، دون نسيان مشاركة الإدارة العامة للمساعدة في تقدم الأمور واتخاذ القرارات عند الضرورة. في سياق التجربة، نعمل"

أولاً، لترجمة النص إلى العربية:

"مع تنوع الملامح الوظيفية مثل محللي البيانات، ومنشئي المحتوى، والتسويقيين الذين يتقنون أدوات الأتمتة في المبيعات، وممثلي تطوير المبيعات (SDR)، ومديري الحسابات الرئيسية (KAM)، إلخ. في النهاية، من الضروري أن يكون لديك راعي لمشروع ABM داخليًا. إنه شخص يلعب دور راية لضمان تقدم الأمور بشكل جيد. إذا لم نفرض الضغط على المدى الطويل، فإن المشروع سيتراجع بسرعة كبيرة، وستعود العادات القديمة إلى مكانها. فكريًا، ABM بسيط وسريع الفهم بما يكفي. يمكن أن يستغرق التدريب والتعريف بالفكرة شهرًا واحدًا لفريق ما."

"إذا لم يكن هناك شخص أكثر أهمية من غيره في فريق ABM؟"
"جان-مارك إيميه: بعيدًا عن الراعي الداخلي للمشروع، يجب على الجميع أن يلعبوا دورًا، ويجب أن يكون الفريق هو الذي يعتمد قبل كل شيء لتوليد تآزرات ذات قيمة مضافة كبيرة. ومع ذلك، يجب أن أقول إن دورًا يبدو لي أكثر استراتيجية من غيرها. وهو دور ممثل تطوير المبيعات. إنه وظيفة لا توجد دائمًا في الشركات التي نتعامل معها والتي يتعين إنشاؤها من خلال التوظيف الخارجي، أو الداخلي، أو من خلال التدريب على الفرق الموجودة بالفعل. يشكل ممثل تطوير المبيعات الرابط بين التسويق والمبيعات. إنه يراقب الحسابات التي يتابعها، ويساهم في إثراء معرفة العميل، ويشارك في تنفيذ الحملات، إلخ."

"ما هي الخطوات الرئيسية من حيث التصميم الاستراتيجي؟"
"إيمانويل أوباديا: هناك أربع خطوات. الأولى هي معرفة أي حساب يتم استهدافه ومن هم الاتصالات المهمة. الثانية هي العثور على التحليلات لتخصيص المشاركة. الثالثة هي تنسيق الحملة مع التسويق والمبيعات منذ البداية. أخيرًا، الخطوة الأخيرة تتمثل في قياس الإجراءات المتخذة وضبطها بشكل مستمر. بالإضافة إلى هذه الخطوات الأربع، من الضروري أن يكون هناك حوكمة جيدة بشأن كيفية إدارة السوق. أفضل مثال هو معرفة الأسس التي يتم فيها قرار تخصيص الحسابات في الطبقة 1to1 أو 1toFew أو 1toMany. يجب أن تعطي حوكمة ABM الاتجاه وتحافظ عليه على المستوى الاستراتيجي، وتتجنب تغيير اتجاه السفينة ABM في كل مرة ينضم فيها شخص جديد إلى الفريق. إن ABM هو استراتيجية طويلة الأجل، ويجب قبول ذلك لتجنب اتخاذ الاختصارات الكثيرة مما يؤدي إلى فقدان النهج وتفويت الحسابات الرئيسية الحقيقية المهمة للشركة."

"كيف يمكن التعامل مع مسألة البيانات في ABM؟"
"جان-مارك إيميه: بالطبع، هناك البيانات الموجودة عن السوق لكن من المفيد غالبًا إكمالها بمنهجية استخبارات اقتصادية، وهو أداة تطوير حقيقية للشركات. داخل الحسابات المستهدفة، من الضروري جمع جميع البيانات اللازمة لت

وضيح العملية القرارية وتحديد الوظائف الرئيسية التي قد لا تتضمن فقط المديرين. أتذكر عميلًا لديه تقارير ومساعدين تنفيذيين كان لهم دور في القرار النهائي على سبيل المثال. يجب أن تسمح البيانات الكمية والكيفية الموثوقة لنا بتحديد المعلومات التي تندرج ضمن رحلة العميل، ونقاط الاحتكاك، والدوافع، والتحديات. بمجرد أن يتم وضع الآلية في مكانها، لم يعد هناك سوى تغذية الآلية بالبيانات التي يمكن أن تأتي من شركاء متخصصين أو أدواتها الخاصة (CRM، الأتمتة في المبيعات، وسائل التواصل الاجتماعي، إلخ). يمكننا أيضًا إنتاج البيانات بأنفسنا. أتذكر حالة حيث قمنا برسم خرائط للمواقع المختلفة للعملاء على مستوى أوروبا، متحققين على Google Maps ما إذا كان هذا المكان هو.""مصنع أو مكاتب، على سبيل المثال. غالبًا ما تكون دقة العملية في الاستخبارات البيانية واكتساب البيانات الاستراتيجية هي ما يحدد نجاح أو فشل استراتيجية ABM."

كيفية تنفيذ استراتيجية ABM: نظرات الخبراء [كتاب إلكتروني]

All blog