Basecamp مراجعة 2024 – إدارة المشاريع للشركات الصغيرة والمتوسطة

غالبًا ما يتم فهم الإغلاق بشكل خاطئ من قبل المندوبين التجاريين. ولهم الحق في ذلك، لأن هذه هي المرحلة التي تنجح فيها صفقتك... أو لا تنجح! أخبار جيدة! بتطبيق بعض التقنيات البسيطة ولكن الفعالة للغاية، يمكنك زيادة فرصك في تحقيق أهدافك. في هذا المقال، اكتشف 12 نصيحة لا تفشل!

1 حضر لقائك
"نسيان التحضير هو التحضير للنسيان"

في عصر الرقمنة ووسائل التواصل الاجتماعي، من السهل جدًا التحضير لموعدك: نشاط الشركة وتاريخها، منافسيها، سوقها، الاتجاهات، إمكانيات التطوير، إلخ... هذه خطوة ضرورية لا يجب إهمالها بأي شكل من الأشكال.

2 اكتشف
كن مستمعًا جيدًا لعميلك بامتلاك تعاطف تجاه قضاياه، مشكلاته، أهدافه. إشراك العميل وجعله يتحدث عن نفسه من خلال السماح له بالتعبير عن توقعاته وكذلك مخاوفه "في لحظة يجب أن تصبح مشكلات العميل مشكلاتك". وشارك في بناء إجابة معًا.

3 افهم بيئة عميلك
افهم قيوده وموارده البشرية والمادية.

تأكد في هذه المرحلة من هو صاحب القرار؟ قد تحتاج إلى توسيع دائرة القرار للتحدث مع جميع الأطراف المعنية.

4 أعد صياغة!
الشلال الشهير لـ "نعم"! إنه كلاسيكي في البيع لكنه ضروري.

الـ "نعم" تؤكد الفهم الجيد لأهداف العميل، التوقعات وعرض القيمة الخاصة بك.

5 لخص!
قم بإجراء ملخصات في R1، R2، R3... الملخصات أو التقارير الوسيطة بعد كل اجتماع تتيح لك توضيح خطابك التجاري وإثبات لعميلك أنك تتعامل مع مشكلته بشكل صحيح وأنكما تتقدمان معًا!

6 حدد مواعيد نهائية... والالتزم بها!

7 استخدم القصص
يحب الناس سماع القصص لأنهم يتذكرونها بسهولة. استخدم القصص لتوضيح نقاطك وجعل عرضك أكثر تفاعلًا وجاذبية.

<img class="alignnone  wp-image-207896" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/Sans-titre-1-Apr-27-2022-08-20-03-46-AM-300x215.png" alt="" width="592" height="424" />

8 قدم حلاً
تأكد من أن عرضك يقدم حلاً حقيقيًا لمشاكل عميلك. كن واضحًا ومباشرًا حول كيفية تلبية منتجك أو خدمتك لاحتياجاتهم.

9 كن واثقًا
الثقة هي مفتاح النجاح في البيع. كن واثقًا في نفسك وفي المنتج أو الخدمة التي تقدمها. العملاء ينجذبون إلى المندوبين الذين يظهرون ثقة عالية.

10 تعامل مع الاعتراضات
كن مستعدًا للتعامل مع أي اعتراضات قد يطرحها العميل. كن هادئًا واستمع بعناية، ثم قدم ردودًا مدروسة تظهر كيف يمكن تجاوز هذه الاعتراضات.

11 المتابعة
لا تنسَ المتابعة بعد الاجتماع. إرسال بريد إلكتروني شكر يعيد التأكيد على النقاط الرئيسية ويحدد الخطوات التالية يمكن أن يكون له تأثير كبير على نجاح الصفقة.

12 اطلب البيع
في النهاية، لا تخف من طلب البيع. إذا كنت قد أعددت العرض جيدًا وتحدثت عن الحلول وأظهرت الثقة، فإن طلب البيع يصبح الخطوة الطبيعية التالية.

بتطبيق هذه النصائح البسيطة ولكن القوية، يمكنك زيادة فرصك في إتمام الصفقات وتحقيق أهدافك التجارية. تذكر أن الإعداد الجيد، الاستماع الجيد، وتقديم حلول حقيقية هي مفاتيح النجاح في عملية البيع.

يمكنك تحديد مواعيد تذكيرية للموعد التالي، لإرسال العرض، لاتخاذ القرار، وللبدء في المشروع.

ما هي الخطوات التالية؟ قم بعرض جدول زمني عكسي للإجراءات مع توضيح "من يقوم بماذا؟". هذا سيكون أسهل في المتابعة وأيضًا لمعرفة مدى التقدم.

7 تميز عن المنافسين!
افاجئ عميلك المحتمل بشكل إيجابي، على سبيل المثال، بعد الاجتماع الأول أرسل له كتابًا أو ادعه إلى حدث. بالإضافة إلى عنصر المفاجأة، قم بتثقيف عميلك ليكتسب معرفة أثناء عملية البيع ليفهم جيدًا أهمية وفوائد العمل معك.

8 طمئن العميل!
أثبت فهمك لسوق العميل من خلال شهادات وتجارب عملية مع عملاء مشابهين. قم بإسقاط العميل في مواقف عملية. ركز على الأمور العملية بدلاً من الحديث الفارغ! هل انتهى دور المبيعات؟ لا، ولكن التوقعات من العميل تتجه نحو خبير.

9 اشرك عميلك المحتمل!
ارفع آخر الاعتراضات، حدد خارطة الطريق / الخطوات القادمة. قدم فرق الدعم / الفرق الفنية. قم بإجراء عرض توضيحي أو اقترح عينة من منتجك. باختصار، ابدأ التعاون.

10 احس بالاتجاه!
اعرف كيف تختتم الصفقة في الوقت المناسب!

هل العملاء المحتملون متحمسون أو مترددون؟ هل المشروع فوري أم بعد سنة؟

ضع العميل المحتمل في "حالة طوارئ"، في مرحلة الإغلاق. إذا كان عميلك المحتمل متحمسًا، قدم عناصر للإغلاق بشكل أسرع: خصم؟ موعد نهائي؟ شروط الدفع؟ أو بدء جزء من الخدمة. ابدأ!

11 اعط لتأخذ!
اقترح عليه تجربة منتجك أو حلك مجانًا. على سبيل المثال، عرض تجربة مجانية، تقديم التهيئة مجانًا، تقديم خدمة الدعم المجاني لأول شهرين، تمديد الضمان، وغيرها.

عند التخطيط لإعداد مواعيد تذكيرية لمختلف المراحل مثل موعد اللقاء القادم أو موعد إرسال العرض، يكون من المهم وضع جدول زمني دقيق مع توضيح الأدوار المختلفة لكل عضو في الفريق. هذا النهج يساعد في ضمان سير العمل بفعالية ويدعم القدرة على تتبع التقدم المحرز.

في النقطة المتعلقة بالتميز عن المنافسين، يمكن النظر في الأساليب المختلفة لجذب انتباه العميل المحتمل، مثل إرسال هدية صغيرة أو دعوته لحضور حدث مميز. هذه اللمسات الشخصية يمكن أن تترك انطباعًا قويًا وتساهم في بناء علاقة إيجابية منذ البداية.

عندما يتعلق الأمر بطمأنة العميل، فإن تقديم أمثلة عملية وشهادات من عملاء سابقين يمكن أن يكون فعالًا جدًا. هذه الأدلة الواقعية تثبت أن لديك الخبرة والفهم العميق لمتطلبات العميل، مما يعزز الثقة ويسهل اتخاذ القرار لصالحك.

أما فيما يخص إشراك العميل المحتمل، فإن التغلب على الاعتراضات وتوضيح الخطوات التالية يعتبران من العناصر الحيوية. تقديم فرق الدعم والفرق الفنية، بالإضافة إلى العروض التوضيحية أو العينات، يمكن أن يساعد في توضيح القيمة الحقيقية للمنتج أو الخدمة التي تقدمها.

في مرحلة الإغلاق، يجب أن تكون لديك القدرة على تحديد اللحظة المناسبة لاتخاذ الخطوة النهائية. إذا كان العميل محتملًا وحاليًا في حالة استعداد، يمكن تحفيزه من خلال تقديم عروض خاصة أو شروط دفع مرنة.

وأخيرًا، فكرة العطاء قبل الأخذ يمكن أن تكون استراتيجية فعالة للغاية. من خلال تقديم عروض تجريبية مجانية أو خدمات إضافية دون تكلفة، يمكن أن يشعر العميل بالثقة في المنتج أو الخدمة التي تقدمها، مما يزيد من فرص تحويله إلى عميل دائم.

بهذا النهج المنظم والشامل، يمكن تعزيز فرص النجاح في كل مرحلة من مراحل عملية البيع، مما يؤدي إلى بناء علاقات قوية ومستدامة مع العملاء.

تقديم هذا إلى عميلك المحتمل سيجعله يشعر بالاعتبار والأهمية في عينيك، وبالتالي سيكون أكثر احتمالاً للشراء منك.

أضف الدفء...

...بالإضافة إلى القيمة المضافة لعرضك التجاري:

كن متحمسًا وخصوصًا راغبًا! في مجال البيع، هناك جزء كبير من اللاعقلانية. اعتمد على مهاراتك الاجتماعية، تعاطفك، قدرتك على الاستماع، إذا كنت ترغب، ستجعل عميلك المحتمل يرغب في العمل معك.

بإيجاز، كن راغبًا وخلق عاطفة!

أنت الآن جاهز لإتقان فن الإغلاق. نأمل أن تساعدك هذه النصائح على فهم هذه التقنية بشكل أفضل. ومع ذلك، تذكر أن نجاحك يعتمد دائمًا على قدرتك على الاستماع والتكيف.

في عالم المبيعات، من المهم جدًا أن تجعل العميل المحتمل يشعر بأنه مهم وله مكانة خاصة. عند تقديم عرضك التجاري، أضف بعض الدفء والشغف. هذا يعني أنك يجب أن تكون متحمسًا وتظهر رغبتك الحقيقية في العمل مع العميل. عندما يرى العميل أنك شغوف ومهتم، سيكون أكثر استعدادًا للانخراط معك والاستفادة من خدماتك.

الجانب العاطفي في البيع لا يمكن تجاهله. العملاء يريدون الشعور بأنهم ليسوا مجرد أرقام، بل أشخاص يتم تقديرهم والاعتناء بهم. لذلك، عليك أن تكون قادرًا على التواصل الفعّال، وأن تظهر تعاطفك وتفهمك لاحتياجات العميل. استمع بعناية لما يقوله العميل، وحاول فهم احتياجاته وتوقعاته. عندما تظهر هذه الصفات، ستتمكن من بناء علاقة قوية مع العميل، مما يزيد من فرص النجاح في البيع.

الإغلاق الناجح للصفقات يتطلب أيضًا القدرة على تكييف استراتيجياتك وفقًا للعميل والموقف. كل عميل هو فرد بحد ذاته، وله احتياجات وتفضيلات مختلفة. لذلك، عليك أن تكون مرنًا ومستعدًا لتغيير نهجك بناءً على ردود فعل العميل وتوقعاته. هذا يتطلب منك أن تكون يقظًا ومستعدًا للتكيف مع أي تغييرات قد تطرأ أثناء العملية.

ختامًا، النجاح في مجال المبيعات ليس مجرد تطبيق تقنيات معينة، بل هو فن يعتمد على القدرة على التواصل بفعالية، وإظهار الاهتمام الحقيقي بالعميل، والقدرة على التكيف مع متغيرات الموقف. عندما تكون قادرًا على الجمع بين هذه العناصر، ستكون في طريقك لتحقيق النجاح في إغلاق الصفقات وزيادة رضا العملاء.

تذكر أن العملية البيع ليست فقط حول المنتج أو الخدمة التي تقدمها، بل هي أيضًا حول الطريقة التي تجعل بها العميل يشعر. لذا، احرص على إضفاء لمسة شخصية على تفاعلاتك مع العملاء، وأظهر لهم أنك تهتم برغباتهم واحتياجاتهم. بهذه الطريقة، ستكون قادرًا على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، مما يعزز من فرص النجاح والنمو في مجال عملك.

في نهاية المطاف، النجاح في المبيعات يعتمد بشكل كبير على العلاقات الشخصية والتواصل الفعّال. من خلال إضافة لمسة من الدفء والشغف إلى عرضك التجاري، ستكون قادرًا على جذب العملاء المحتملين وجعلهم يشعرون بالاعتبار والأهمية. هذا سيزيد من فرصك في إغلاق الصفقات بنجاح وتحقيق أهدافك التجارية.

12 نصائح لإتمام الصفقات بسهولة أكبر!

تيرنغا سوفتوير هي شركة تقوم بتطوير برامج مخصصة للمحترفين في دور الرعاية والمنشآت الخاصة بذوي الاحتياجات الخاصة. تأسست الشركة في عام 2008 من قبل فيليب ثالامي، وتضم اليوم حوالي مائة موظف يشملون المطورين وفنيي خدمة العملاء والمدربين ومديري المنتجات ومديري المشاريع والمبيعات.

مجموعة برامج تيرنغا سوفتوير تتألف من ستة برامج تعمل بنظام البرمجيات كخدمة (SaaS) وتغطي تقريبًا جميع احتياجات المتدخلين في المؤسسات الطبية والاجتماعية (خصوصًا مديري المؤسسات أو مديري الصحة، الذين يستخدمون هذه الحلول بشكل يومي).

ما هي التحديات والأولويات التجارية لتيرنغا سوفتوير؟
كانت التحديات الرئيسية هي تحقيق هوية بصرية جديدة مع إعادة تصميم موقعهم الإلكتروني الذي أصبح قديمًا ويجعل من الصعب الوصول إلى المعلومات المتعلقة بهم. تتناسب استراتيجية التسويق الداخلي تمامًا مع احتياجات تيرنغا سوفتوير، فبدأنا بتقديم الدعم لهم من خلال دراسة توقعات وسلوكيات جمهور تيرنغا لتحديد الشخصيات المستهدفة (Personas).

بالتوازي مع ذلك، قدمنا لفريق تيرنغا سوفتوير البرامج المختلفة التي تسمح بتنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي، وقمنا بربط موقعهم الإلكتروني الجديد بأداة Hubspot Marketing، وهي أداة تسويقية مخصصة لتوليد العملاء المحتملين وتنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي التي تم اختيارها.

أخيرًا، وبالتعاون مع فرق التسويق والمبيعات، تمكنا من إطلاق حملات محتوى جديدة تعتمد على الشخصيات المستهدفة المحددة وتستجيب لمشكلات الجمهور المستهدف لتيرنغا سوفتوير.

ما هي الفوائد التي لاحظتها تيرنغا سوفتوير؟
بعد إعادة تصميم الموقع الإلكتروني، والعمل على بناء شهرة العلامة التجارية، وتعريف كامل للشخصيات المستهدفة، وتطبيق استراتيجية التسويق الداخلي، تمكنت فرق تيرنغا سوفتوير من توليد عملاء محتملين مؤهلين بفضل نهج التسويق الداخلي الذي يقلل من التطفل.

في الواقع، يقوم العملاء المحتملون بتقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم عبر نموذج للحصول على موارد تساعدهم في حل مشكلاتهم.

اليوم، تحقق تيرنغا سوفتوير نسبة 100% في مواعيد الاجتماعات، ولديها نسبة تحويل قريبة من 20% وهو ما يعتبر إيجابيًا للغاية.

في شهادتها، أشارت ديبورا دريان، مديرة التواصل والتسويق الرقمي، إلى أن الأدوات والعملاء المحتملين الجدد الذين تم توليدهم أسهموا في إضفاء دافع جديد وتعزيز التماسك بين جميع فرق تيرنغا حول أهداف مشتركة.

<img class="alignnone  wp-image-207178" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/Sans-titre-2-Sep-01-2022-02-17-16-18-PM-1-300x198.webp" alt="" width="586" height="387" />

ترنغا سوفتوير كانت تواجه تحديات رئيسية تتعلق بتحديث هويتها البصرية وموقعها الإلكتروني. هذا الموقع كان قديمًا ويجعل من الصعب على العملاء الوصول إلى المعلومات التي يحتاجونها. كانت استراتيجيتهم الجديدة تركز على التسويق الداخلي، والذي يتناسب تمامًا مع احتياجاتهم. بدأنا بدراسة جمهورهم وسلوكياتهم لتحديد الشخصيات المستهدفة (Personas) بشكل دقيق. بالتزامن مع ذلك، قدمنا لفريق ترنغا سوفتوير مجموعة متنوعة من البرامج التي تدعم استراتيجيتهم في التسويق الداخلي، وربطنا موقعهم الجديد بأداة Hubspot Marketing، وهي أداة فعالة في توليد العملاء المحتملين واستراتيجية التسويق الداخلي.

أخيرًا، وبالتعاون الوثيق مع فرق التسويق والمبيعات، أطلقنا حملات محتوى جديدة تعتمد على الشخصيات المستهدفة المحددة وتستجيب لمشكلات الجمهور المستهدف لترنغا سوفتوير.

ما هي الفوائد التي لاحظتها ترنغا سوفتوير؟
بعد إعادة تصميم موقعهم الإلكتروني، والعمل على بناء شهرة العلامة التجارية، وتحديد الشخصيات المستهدفة بدقة، وتطبيق استراتيجية التسويق الداخلي، أصبحت فرق ترنغا سوفتوير قادرة على توليد عملاء محتملين مؤهلين بفضل نهج التسويق الداخلي الذي يقلل من التطفل.

في الواقع، يقوم العملاء المحتملون بتقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم عبر نموذج للحصول على موارد تساعدهم في حل مشكلاتهم.

اليوم، تحقق ترنغا سوفتوير نسبة 100% في مواعيد الاجتماعات، ولديها نسبة تحويل قريبة من 20% وهو ما يعتبر إيجابيًا للغاية.

في شهادتها، أشارت ديبورا دريان، مديرة التواصل والتسويق الرقمي، إلى أن الأدوات والعملاء المحتملين الجدد الذين تم توليدهم أسهموا في إضفاء دافع جديد وتعزيز التماسك بين جميع فرق ترنغا حول أهداف مشتركة.

بفضل إعادة تصميم الموقع الإلكتروني والعمل على تحسين شهرة العلامة التجارية، أصبحت ترنغا سوفتوير قادرة على توليد عملاء محتملين مؤهلين بفضل استراتيجيتهم الجديدة في التسويق الداخلي. هذا النهج الجديد في التسويق أقل تطفلاً ويسمح للعملاء المحتملين بتقديم معلوماتهم عبر نماذج للحصول على موارد قيمة تساعدهم في حل مشكلاتهم.

اليوم، تحقق ترنغا سوفتوير نسبة 100% في مواعيد الاجتماعات، ولديها نسبة تحويل تصل إلى 20%، مما يعتبر إنجازًا كبيرًا.

ديبورا دريان، مديرة التواصل والتسويق الرقمي، أكدت أن الأدوات والعملاء المحتملين الجدد الذين تم توليدهم أسهموا في إضفاء دافع جديد وتعزيز التماسك بين جميع فرق ترنغا حول أهداف مشتركة.

تيرنغا سوفتوير هي شركة برمجيات مخصصة للمحترفين في دور الرعاية والمؤسسات الخاصة بذوي الاحتياجات الخاصة. تأسست في عام 2008 من قبل فيليب ثالامي، وتضم اليوم حوالي مائة موظف يشملون المطورين وفنيي خدمة العملاء والمدربين ومديري المنتجات ومديري المشاريع والمبيعات.

مجموعة برامج تيرنغا سوفتوير تتألف من ستة برامج تعمل بنظام البرمجيات كخدمة (SaaS) وتغطي تقريبًا جميع احتياجات المتدخلين في المؤسسات الطبية والاجتماعية (خصوصًا مديري المؤسسات أو مديري الصحة، الذين يستخدمون هذه الحلول بشكل يومي).

ما هي التحديات والأولويات التجارية لتيرنغا سوفتوير؟
كانت التحديات الرئيسية هي تحقيق هوية بصرية جديدة مع إعادة تصميم موقعهم الإلكتروني الذي أصبح قديمًا ويجعل من الصعب الوصول إلى المعلومات المتعلقة بهم. تتناسب استراتيجية التسويق الداخلي تمامًا مع احتياجات تيرنغا سوفتوير، فبدأنا بتقديم الدعم لهم من خلال دراسة توقعات وسلوكيات جمهور تيرنغا لتحديد الشخصيات المستهدفة (Personas).

بالتوازي مع ذلك، قدمنا لفريق تيرنغا سوفتوير البرامج المختلفة التي تسمح بتنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي، وقمنا بربط موقعهم الإلكتروني الجديد بأداة Hubspot Marketing، وهي أداة تسويقية مخصصة لتوليد العملاء المحتملين وتنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي التي تم اختيارها.

أخيرًا، وبالتعاون مع فرق التسويق والمبيعات، تمكنا من إطلاق حملات محتوى جديدة تعتمد على الشخصيات المستهدفة المحددة وتستجيب لمشكلات الجمهور المستهدف لتيرنغا سوفتوير.

ما هي الفوائد التي لاحظتها تيرنغا سوفتوير؟
بعد إعادة تصميم الموقع الإلكتروني، والعمل على بناء شهرة العلامة التجارية، وتعريف كامل للشخصيات المستهدفة، وتطبيق استراتيجية التسويق الداخلي، تمكنت فرق تيرنغا سوفتوير من توليد عملاء محتملين مؤهلين بفضل نهج التسويق الداخلي الذي يقلل من التطفل.

في الواقع، يقوم العملاء المحتملون بتقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم عبر نموذج للحصول على موارد تساعدهم في حل مشكلاتهم.

اليوم، تحقق تيرنغا سوفتوير نسبة 100% في مواعيد الاجتماعات، ولديها نسبة تحويل قريبة من 20% وهو ما يعتبر إيجابيًا للغاية.

في شهادتها، أشارت ديبورا دريان، مديرة التواصل والتسويق الرقمي، إلى أن الأدوات والعملاء المحتملين الجدد الذين تم توليدهم أسهموا في إضفاء دافع جديد وتعزيز التماسك بين جميع فرق تيرنغا حول أهداف مشتركة.

"نتبادل مع فريق المنتج حول المواضيع التي يجب تعزيزها، ونوائم خطابنا مع خطاب التجارة". ديبورا دريان، مسؤولة الاتصال والتسويق الرقمي.

بعض النتائج الرقمية نتيجة للإجراءات التي تم اتخاذها!

+ 80,000 جلسة إضافية على الموقع الإلكتروني
+ 5,000 عميل محتمل تم تسجيلهم في القاعدة
+ 335 عميل مؤهل
+ 74 عميل جديد تم كسبهم مباشرة من خلال إجراءات التسويق الداخلي
واليوم؟ المشاريع؟
بعد أكثر من عام من استخدام Hubspot Marketing، أكملت Teranga Software هذا الاستخدام بـ Hubspot Sales، الجزء التجاري، مما سمح لهم بموائمة خدمات التسويق والتجارة.
لقد كان لدينا الشرف في مرافقة الفرق مجددًا في هذا المشروع الجديد من خلال تدريبهم على CRM HubSpot، مما مكن التجاريين من استيعاب الأداة بشكل جيد من البداية وتقديم مستوى عالٍ من الكفاءة منذ البداية...

اليوم، يتم التعامل مع العملاء المحتملين الذين تتلقاهم Teranga في مواعيد أقصر من قبل الفرق. هم أيضًا أكثر تأهيلاً وطلباتهم الأكثر دقة تسمح بتوزيع أفضل بناءً على التقسيم الجغرافي لمحافظ التجاريين الميدانيين. المعرفة الجيدة بالعملاء المحتملين، بفضل المحتويات التي يقومون بتنزيلها، تسمح بمعرفة بالضبط ما يتصفحونه، في أي وقت وكم مرة.

المنهجية الداخلية مقدرة للغاية داخليًا، لأن التجاريين، بالإضافة إلى تقديم منتج، يمكنهم التركيز على الحلول الفعلية لمشاكل عملائهم المحتملين، مما يجعل النهج أكثر متعة!

في البداية، تموضعت Teranga في سوق دور الرعاية: "نرغب في تعريف مستخدمي NETSoins بجميع مجموعة البرامج التي تشارك قاعدة بيانات واحدة، لكي يتمكنوا من التمتع بتكامل حقيقي بين أدواتهم الرقمية". ديبورا دريان مسؤولة الاتصال والتسويق الرقمي.

مؤخرًا، وضعت Teranga نصب عينيها هدفًا في السنوات القادمة بأن يتم الاعتراف بها كجهة رئيسية ومستقلة في عالم الإعاقة، وهو قطاع يشهد توسعًا كبيرًا في الوقت الحالي.

تريد Teranga الآن مواصلة إشراك جميع الخدمات الرئيسية للشركة لتقديم محتويات أكثر حصرية وذات صلة، لكسب حصص سوق جديدة وتحسين العلاقة مع العملاء لتحقيق رضا بنسبة 100%. من خلال مواصلة تحسين حلولهم بملاحظات المستخدمين.

تحقيق الأهداف الرقمية المرجوة يتطلب تخطيطًا استراتيجيًا محكمًا وتفاعلًا مستمرًا بين مختلف فرق العمل، وهو ما تنفذه Teranga Software بجدارة. باستغلال منصة Hubspot، تمكنت الشركة من تعزيز تواجدها الرقمي وزيادة تفاعل العملاء المحتملين مع محتوياتها الرقمية. عبر التركيز على التسويق الداخلي والتكامل الفعال بين فرق التسويق والمبيعات، استطاعت Teranga تقديم خدمات متميزة ورفع مستوى الرضا لدى عملائها.

تعد المنهجية المتبعة في التعامل مع العملاء وتحليل سلوكهم الرقمي من أهم عوامل نجاح Teranga. بفضل أدوات Hubspot المتقدمة، يمكن للفرق التجارية فهم اهتمامات العملاء بدقة وتوجيه الجهود التسويقية بما يتناسب مع احتياجاتهم الفعلية. يساهم هذا التوجه في تحسين جودة التفاعل مع العملاء وزيادة فرص التحويل إلى مبيعات فعلية.

لا شك أن الابتكار المستمر في تقديم الحلول الرقمية يعزز من قدرة Teranga على التكيف مع التغيرات السريعة في السوق. من خلال استثمار الجهود في تحسين تجربة المستخدمين وتقديم محتويات تعليمية وتدريبية مبتكرة، تسعى الشركة إلى الحفاظ على مكانتها التنافسية وتوسيع قاعدة عملائها بشكل مستدام.

في خضم التحديات الحالية، تبدي Teranga التزامًا قويًا بتحقيق التميز في قطاع الرعاية والإعاقة. يتجلى هذا الالتزام في تطوير حلول تكنولوجية متقدمة تتوافق مع احتياجات الفئات المختلفة من المستخدمين، مما يعزز من شمولية الخدمات المقدمة ويضمن تقديم دعم فعال ومتكامل.

باختصار، تجسد Teranga نموذجًا رائدًا في التكيف مع التحولات الرقمية والاستفادة منها لتعزيز الأداء التجاري. من خلال التركيز على الابتكار والجودة والتفاعل المستمر مع العملاء، تمهد الشركة الطريق نحو مستقبل مشرق في عالم الحلول الرقمية والخدمات المتكاملة.

تجربة Teranga مع منصة Hubspot تعكس مدى أهمية التكامل بين الأدوات الرقمية والتدريب العملي في تحقيق الأهداف التسويقية والتجارية. بتطبيق أفضل الممارسات في التسويق الداخلي وتطوير مهارات الفرق التجارية، تتمكن الشركة من تقديم قيمة مضافة لعملائها وتحقيق نمو مستدام في حصتها السوقية.

النجاح في السوق الرقمي يتطلب رؤية استراتيجية واضحة وقدرة على التكيف مع المتغيرات. تحرص Teranga على مواكبة أحدث الاتجاهات في التكنولوجيا الرقمية وتسخيرها لتحسين خدماتها وتلبية احتياجات عملائها بشكل أفضل. من خلال الاستثمار في التدريب والتطوير المستمر، تضمن الشركة الحفاظ على مستوى عالٍ من الكفاءة والابتكار في جميع جوانب عملها.

التفاعل الفعال مع العملاء يعتمد بشكل كبير على فهم دقيق لسلوكهم الرقمي واحتياجاتهم الفعلية. تستخدم Teranga البيانات المستخلصة من أنشطة العملاء على منصاتها الرقمية لتوجيه استراتيجياتها التسويقية وتقديم حلول مخصصة تلبي تطلعات العملاء. يعزز هذا النهج من قدرة الشركة على بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائها وتحقيق رضا كامل.

تجسد قصة نجاح Teranga قدرة الشركات على التحول الرقمي وتحقيق التميز من خلال تبني الأدوات المتقدمة والاستراتيجيات الفعالة. بفضل الرؤية الواضحة والالتزام بالابتكار والجودة، تواصل الشركة تحقيق إنجازات جديدة وتعزيز مكانتها كأحد أبرز مقدمي الحلول الرقمية في قطاع الرعاية والإعاقة.

[دراسة حالة] كيف زادت Teranga Software عدد عملائها؟

اكتساب نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) هو خطوة أساسية في حياة أي شركة تتطلع إلى التحول الرقمي. وكأي استثمار كبير، يتساءل الجميع عن العائد على الاستثمار (ROI). إليك كيفية تبرير الاستثمار في نظام CRM:

تتبع جميع التفاعلات الخاصة بك
نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ليس مجرد قاعدة بيانات. إنه أداة تقوم بتسجيل كل شخص كان له نقطة اتصال مع شركتك: العملاء المحتملين، العملاء الحاليين، الشركاء، الموردين، إلخ. عندما يتم استخدامه بشكل صحيح، تستفيد جميع الفرق منه بشكل كامل.

يمكن أن يكون CRM حليفاً رئيسياً في تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي (Inbound Marketing)، وحتى في أتمتة التسويق (Marketing Automation).

كل قسم يكون على علم بالتطورات. الإجراءات، البريد الإلكتروني المرسل، المهام التي يجب تنفيذها، المواعيد والمكالمات المستلمة كلها تكون مسجلة، مخططة ومؤرشفة. يتيح نظام CRM تسهيل الاتصال بين الأقسام (التجارة، التسويق، المبيعات، الإنتاج، الفوترة، إدارة المبيعات، الدعم، خدمة ما بعد البيع...).

تحسين التنظيم وخدمة العملاء
نظام CRM هو أداة يومية، عندما يتصل عميل، يتيح CRM تتبع تاريخ تجربته مع الشركة. كل هذه المعلومات تتيح تقديم ردود مخصصة وذات صلة. يمكن أتمتة العديد من الإجراءات في عملياتك، مثل رسالة شكر بعد التسجيل، أو تنبيهات داخلية للفرق المختلفة. نظرًا لأن CRM يجمع كمية كبيرة من المعلومات، فإنه يصبح سريعًا لا غنى عنه. تتيح هذه الأداة لكل المنظمة أن تكون على نفس المستوى من المعلومات.

قياس قيمة نظام CRM
السر في تبرير أي استثمار هو الحصول على عائد استثمار ذي صلة ومفهوم للجميع. إليك كيفية تبرير الاستثمار في نظام CRM:

خذ التكلفة الإجمالية للاستثمار على مدى 5 سنوات:
لنأخذ على سبيل المثال CRM من Salesforce (والذي ليس لدينا أسهم فيه... للأسف)، سعر الدخول لكل مستخدم هو حوالي 20 يورو في الشهر. ستستثمر شركة بها 50 موظفًا 1000 يورو شهريًا، أي 12000 يورو سنويًا. على مدى 5 سنوات، يمكن تقدير الميزانية بـ 60،000 يورو بالإضافة إلى 10،000 إلى 20،000 يورو من الاستشارات والدعم الفني.

قارن هذا الرقم بعدد الصفقات التي فقدتها خلال السنتين الماضيتين:
اطلب من فريق المبيعات تقديم تقرير عن المشاريع، الفرص، التفاعلات والأهداف التي لم تتحقق أو لم يتم الوصول إليها لأنها لم تكن متابعة عن كثب.

<img class="alignnone  wp-image-207170" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/sales-cloud-watch-demo-2-300x169.jpg" alt="" width="596" height="336" />

تعظيم الفوائد
باستخدام نظام CRM، يمكن للشركات تحليل سلوك العملاء واتجاهاتهم بمرور الوقت. يتيح ذلك للشركات تقديم منتجات أو خدمات مخصصة، مما يزيد من رضا العملاء وولائهم. كما يمكن استخدام البيانات المستخرجة من CRM لتحديد فرص جديدة للنمو والتوسع.

تعزيز كفاءة الفريق
من خلال تسهيل الوصول إلى المعلومات وتنسيق الجهود بين الفرق المختلفة، يعزز CRM من كفاءة الفريق. يتم تقليل الوقت المستغرق في البحث عن المعلومات وتحديثها، مما يسمح للموظفين بالتركيز على المهام الأكثر أهمية والإنتاجية.

دعم اتخاذ القرار
يوفر CRM بيانات وتقارير دقيقة تساعد الإدارة في اتخاذ قرارات مبنية على معلومات واقعية. يتيح تحليل البيانات المتاحة في CRM تحديد نقاط القوة والضعف في العمليات المختلفة، مما يساعد في تحسين الاستراتيجيات وتطوير الأداء العام للشركة.

زيادة الإيرادات
من خلال تحسين إدارة العلاقات مع العملاء وتقديم خدمات أفضل، يمكن أن يساعد CRM في زيادة الإيرادات. بفضل الأتمتة والتنسيق الأفضل، يمكن للفرق ملاحقة الفرص بكفاءة أكبر وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين.

الامتثال والمعايير
يساعد CRM الشركات في الامتثال للمعايير واللوائح المختلفة المتعلقة بإدارة بيانات العملاء. يضمن النظام تسجيل البيانات وحمايتها بطريقة تتماشى مع اللوائح المعمول بها، مثل اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) في الاتحاد الأوروبي.

تقليل التكاليف
على الرغم من أن استثمار CRM يتطلب تكاليف مبدئية، إلا أن الفوائد طويلة الأجل تشمل تقليل التكاليف التشغيلية. من خلال تحسين العمليات وزيادة الكفاءة، يمكن للشركات تقليل النفقات المرتبطة بالإدارة اليدوية وتكرار العمل.

الحصول على دعم مستمر
بالإضافة إلى الوظائف الأساسية، يقدم العديد من مزودي CRM خدمات دعم مستمرة وتحديثات للنظام. يضمن ذلك أن تكون الشركة دائمًا على اطلاع بأحدث الميزات والتحسينات التي يمكن أن تساعد في تحسين الأداء والإنتاجية.

التوسع بسهولة
بفضل مرونة أنظمة CRM الحديثة، يمكن للشركات التوسع بسهولة. سواء كان ذلك بزيادة عدد المستخدمين أو إضافة ميزات جديدة، يمكن تكييف النظام ليناسب احتياجات الشركة المتغيرة دون الحاجة إلى استثمارات كبيرة إضافية.

الحفاظ على العملاء
يساعد CRM في الحفاظ على العملاء من خلال توفير تجربة مخصصة ومتميزة. يمكن للشركات تقديم خدمة متميزة من خلال فهم احتياجات وتفضيلات العملاء بشكل أفضل، مما يعزز الولاء ويقلل من معدلات فقدان العملاء.

تحليل الأداء
يمكن لنظام CRM تقديم تقارير وتحليلات مفصلة حول أداء الفرق المختلفة. يتيح ذلك للإدارة تتبع الأداء بمرور الوقت واتخاذ الإجراءات التصحيحية عند الضرورة، مما يساعد في تحسين الأداء العام للشركة.

أتمتة العمليات
تتيح أنظمة CRM أتمتة العديد من العمليات التجارية، مما يقلل من الحاجة إلى تدخل بشري ويزيد من الكفاءة. تشمل الأتمتة إعداد تقارير المبيعات، متابعة العملاء المحتملين، وإرسال التنبيهات والتذكيرات.

تقليل الأخطاء
بفضل الأتمتة والعمليات المبسطة، يمكن لنظام CRM تقليل الأخطاء البشرية التي قد تحدث بسبب الإدارة اليدوية للبيانات. يضمن النظام تسجيل المعلومات بدقة وتحديثها بشكل مستمر.

تعزيز التعاون
يعزز CRM من التعاون بين الفرق المختلفة داخل الشركة. يمكن للفرق مشاركة المعلومات والتنسيق فيما بينها بسهولة، مما يزيد من الكفاءة ويعزز العمل الجماعي.

دعم العملاء
يوفر CRM أدوات دعم العملاء التي تتيح تقديم خدمة أفضل وأسرع. يمكن للفرق استخدام المعلومات المتاحة في النظام لتقديم حلول فعالة وسريعة لاحتياجات العملاء.

التكيف مع السوق
يمكن لنظام CRM مساعدة الشركات في التكيف مع التغيرات في السوق بسرعة وفعالية. يتيح النظام تتبع الاتجاهات وتحديد الفرص الجديدة، مما يساعد الشركات على البقاء في المقدمة.

باختصار، استثمار في نظام CRM هو خطوة استراتيجية يمكن أن تعزز أداء الشركة، تزيد من رضا العملاء، وتدعم النمو المستدام. من خلال تحقيق عائد على الاستثمار ملموس وقياس الفوائد على المدى الطويل، يمكن للشركات التأكد من أن الاستثمار في CRM سيعود عليها بفوائد عديدة ومستدامة.

كم من الصفقات كان يمكن الحصول عليها لو كانت هناك تواصل أفضل بين فرقكم؟ كم من الصفقات كان يمكن الحصول عليها لو كانت هناك تواصل أفضل بين فرقكم؟ بالطبع، الجميع يخسر صفقات، ولكن إذا كان بإمكاننا تقليل هذا المعدل من الخسائر...

خذ هذا الرقم من العائدات. احسب الهامش. لقد وجدت الآن الربح المفقود.
إعداد تقرير ربحية
هل لم تقنع إدارتك بعد بمثل هذا المشروع؟ خذ العامين الأخيرين. قم بإعداد تقرير بعدد العملاء الذين كان يمتلكهم كل عضو من فريق المبيعات قبل عامين والآن (إجمالي عدد العملاء / عدد ممثلي المبيعات). هل فقدت عملاء؟ هل ذهبوا إلى منافسيك لأنهم يحصلون على خدمة أفضل؟

ماذا لو كان بإمكانك الاستفادة بشكل أكبر من عملائك الحاليين؟ بيعهم المزيد من المنتجات؟ الاستثمار في نظام CRM يمنحك القدرة على الحصول على نظرة شاملة على نشاطك. ويمكنك ربطها مباشرة بالإيرادات. إدخال هذا السلاسة في تنظيم شركتك سيشعر به عملاؤك.

أنت الآن تعرف بدقة العائد على الاستثمار (ROI) للاستثمار في نظام CRM. فلماذا الانتظار؟ نقدم لك عرضًا توضيحيًا مجانيًا لنظام Hubspot CRM.

كيف تبرر الاستثمار في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؟

تيرينغا سوفتوير هي شركة برمجيات متخصصة في تقديم البرمجيات للمحترفين في دور رعاية المسنين وهياكل الإعاقة. تأسست الشركة في عام 2008 بواسطة فيليب ثالامي وتضم اليوم حوالي مئة موظف (مطورين، فنيي خدمة العملاء، مدربين، مديري المنتجات، مديري المشاريع، ومسوقين).

تشمل مجموعة برمجيات تيرينغا سوفتوير ستة برمجيات بنظام SaaS التي تغطي تقريباً جميع احتياجات العاملين في المنشآت الطبية والاجتماعية (وخاصة مديري المنشآت أو الإداريين الصحيين، الذين يستخدمون هذه الحلول يومياً).

ما كانت التحديات والأولويات التجارية لشركة تيرينغا سوفتوير؟
كانت التحديات الرئيسية هي إنشاء هوية بصرية جديدة مع إعادة تصميم موقعهم الإلكتروني الذي أصبح قديمًا وصعب الوصول إلى المعلومات المتعلقة بهم. تماشياً مع احتياجات تيرينغا سوفتوير، بدأنا دعمنا من خلال دراسة توقعات وسلوكيات الجمهور المستهدف لتحديد الشخصيات الاعتبارية (Personas).

بالتزامن، قمنا بتقديم لفريق تيرينغا سوفتوير مختلف البرمجيات التي تسمح بتنظيم استراتيجية التسويق الداخلي، وقمنا بربط موقعهم الإلكتروني الجديد بـ Hubspot Marketing، وهو أداة التسويق التي تم اختيارها لتوليد العملاء واستراتيجية التسويق الداخلي.

<img class="alignnone  wp-image-207006" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/Sans-titre-2-Sep-01-2022-02-17-16-18-PM-300x198.webp" alt="" width="598" height="395" />

أخيراً، مع فرق التسويق والمبيعات، تمكنا من إطلاق حملات جديدة تماماً تعتمد على الشخصيات المحددة، والتي تلبي احتياجات الجمهور المستهدف لشركة تيرينغا سوفتوير.
ما هي الفوائد التي لاحظتها تيرينغا سوفتوير؟
بعد إعادة تصميم الموقع الإلكتروني، العمل على تعزيز العلامة التجارية، تحديد الشخصيات بشكل كامل وتطبيق استراتيجية التسويق الداخلي، أصبحت فرق تيرينغا سوفتوير قادرة على توليد عملاء مؤهلين بفضل نهج التسويق الداخلي الأقل تدخلاً.

في الواقع، يقوم العملاء بتقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم عبر نموذج مقابل تحميل موارد يمكن أن تساعدهم في حل مشاكلهم.

اليوم، تتمتع تيرينغا سوفتوير بمعدل 100% في المواعيد، ولديهم معدل تحويل قريب من 20% وهو أمر إيجابي للغاية.

في شهادتها، أوضحت ديبورا دريان، مديرة الاتصالات والتسويق الرقمي، أنه بالإضافة إلى الأدوات والعملاء الجدد الذين تم توليدهم، تم الشعور بدفعة جديدة وتعزيز لتماسك جميع فرق تيرينغا، حول أهداف مشتركة.

نحن نتواصل مع فريق المنتج بشأن المواضيع التي يجب التركيز عليها، ونعمل على تنسيق خطابنا مع خطاب التجارة". ديبورا دريان، مديرة الاتصال والتسويق الرقمي.

بعض النتائج الرقمية نتيجة الإجراءات المتخذة!

80,000 جلسة إضافية على الموقع الإلكتروني
5,000 عملاء محتملين مسجلين في القاعدة
335 عملاء مؤهلين
74 عميل جديد تم اكتسابهم مباشرة من خلال إجراءات التسويق الداخلي
والآن؟ المشاريع؟
بعد أكثر من عام من استخدام HubSpot Marketing، قامت شركة Teranga Software بإكمال هذا الاستخدام مع HubSpot Sales، الجهة التجارية، مما سمح لهم بتنسيق خدمات التسويق والتجارة. كان لدينا شرف مرافقة الفرق مرة أخرى في هذا المشروع الجديد من خلال تدريبهم على نظام إدارة العملاء HubSpot، مما سمح بتبني الأداة من قبل فريق التجارة وتوفير مستوى عالٍ من الكفاءة منذ البداية...

اليوم، يتم معالجة العملاء المحتملين الذين يتلقاهم Teranga في وقت أقصر من قبل الفرق. كما أنهم أفضل تأهيلاً وتتيح طلباتهم الأكثر دقة توزيعاً أفضل بناءً على التوزيع الجغرافي لمحافظ الفرق الميدانية. المعرفة الجيدة بالعملاء المحتملين، بفضل المحتويات التي يقومون بتحميلها، تتيح معرفة دقيقة بما يتصفحونه، في أي وقت وعدد المرات.

المنهجية الداخلية محبوبة جداً داخلياً، حيث يمكن لفريق التجارة، بدلاً من تقديم منتج فقط، توجيه خطابهم حول الحلول الواقعية لمشاكل العملاء المحتملين، مما يجعل النهج أكثر إمتاعاً!

في البداية، تمركزت Teranga في سوق EHPAD: "نريد أن يعرف مستخدمو NETSoins المجموعة الكاملة من البرمجيات التي تشترك في قاعدة بيانات واحدة، ليتمتعوا بتكامل حقيقي بين أدواتهم الرقمية". ديبورا دريان، مديرة الاتصال والتسويق الرقمي.

مؤخراً، تضع Teranga لنفسها طموحاً للسنوات القادمة أن تكون معترف بها كجهة رئيسية ومستقلة في عالم الإعاقة، وهو قطاع يشهد توسعاً كبيراً في الوقت الحالي.

تريد Teranga الآن مواصلة إشراك جميع الخدمات الرئيسية في الشركة لتقديم محتويات أكثر حصرية وملاءمة، لاكتساب حصص سوق جديدة وتحسين علاقة العملاء لتحقيق 100٪ رضا العملاء. وذلك من خلال الاستمرار في تحسين حلولهم مع ردود فعل المستخدمين.

[دراسة حالة] كيف زادت شركة Teranga Software عدد عملائها؟

التسويق الداخلي هو استراتيجية تسويقية تهدف إلى جذب العملاء المحتملين نحو شركتك، تحويلهم إلى عملاء محتملين ثم تحويلهم إلى عملاء فعليين.
تعتمد على عنصرين أساسيين: الشخصيات (personas) وإنشاء/توزيع المحتوى المناسب لمشاكل ومستوى نضج العملاء المحتملين.
لكن كيف تتأكد من أن استراتيجيتك فعالة؟ كيف تديرها وتعدلها بفعالية؟
هنا تأتي أهمية مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI).

في إطار ماستر كلاس عقدت خلال حدث Inbound Marketing France في 13 يونيو 2023، شارك ماكسيم شارل، الرئيس التنفيذي لشركة Provectio ومارين سالو، مديرة التسويق الداخلي في Winbound، نصائحهم حول كيفية اختيار واستخدام مؤشرات الأداء بشكل صحيح في التسويق الداخلي.
اكتشف الدروس الرئيسية التي يجب الاستفادة منها من مداخلاتهم.

أساسيات التسويق الداخلي

التسويق الداخلي هو نهج متعدد القنوات يهدف إلى جذب العملاء المحتملين وبناء علاقة ثقة تدريجية معهم، من خلال تقديم محتوى ذو قيمة مضافة عالية. تستند العملية إلى فكرة أن العملاء المحتملين سيختارونك كشريك إذا رأوا أنك تلبي احتياجاتهم بطريقة مناسبة.

في البداية، تحدد الجمهور الذي تريد مخاطبته، من خلال طريقة الشخصيات. ستكتشف بذلك المشاكل التي يواجهها العملاء المحتملين ثم تنشئ عرض محتوى بناءً على ذلك. ستعتمد أيضًا على تفضيلاتهم في الاتصال لاختيار قنوات التوزيع.

<img class="alignnone  wp-image-206776" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/digital-marketing_4798581-e1655376317575-1-300x200.jpg" alt="" width="584" height="389" />

عمليًا، يتكون التسويق الداخلي من 3 محاور رئيسية:

الجذب: جذب العملاء المستهدفين إلى موقعك على الويب من خلال تلبية مشاكلهم
التحويل: تشجيع جمهورك على تقديم بياناتهم طواعية للسماح لك بمتابعة العلاقة
التحول: مرافقة العملاء المحتملين طوال مسار شرائهم حتى الوصول إلى الاتصال التجاري

لتحقيق هذه الأهداف، يعتمد التسويق الداخلي على مجموعة متنوعة من الإجراءات، سواء كانت رقمية أو خارج الإنترنت. وفقًا لوضعك، يمكن أن يختلف الهدف الأولي:
- زيادة وضوح منتجك
- توليد عدد كبير من العملاء المحتملين
- تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين

يجب أن تتكيف مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مع الهدف الأولي خلال فترة زمنية محددة. يمكنك بعد ذلك تعديلها مع مرور الوقت. في كل الأحوال، يسمح التسويق الداخلي بقياس وتحليل أداء إجراءاتك بشكل فعال، حيث يمكنك متابعة معدل التحويل في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل بكل سهولة:
الزائر =&gt; الاتصال =&gt; MQL (عميل محتمل للتسويق) =&gt; SQL (عميل محتمل للمبيعات) =&gt; العميل

لماذا تحديد مؤشرات الأداء؟
عندما تقوم بتنفيذ استراتيجية تسويقية، غالبًا ما تجد نفسك في واحدة من الحالتين التاليتين:
- تتابع عددًا كبيرًا من المؤشرات ولا تستطيع تحديد أولوياتها
- تفتقر إلى المراجع حول مؤشرات الأداء الرئيسية في مجالك، وتجد صعوبة في متابعة مؤشراتك بسبب نقص العناصر المقارنة

في كلتا الحالتين، تكون النتيجة واحدة: لا تستطيع معرفة ما إذا كانت إجراءاتك التسويقية فعالة أم لا.

الغاية من مؤشرات الأداء الرئيسية هي تحديد بدقة إلى أي مدى تحقق الأهداف الرئيسية لاستراتيجيتك التسويقية (الوضوح، توليد العملاء المحتملين، التحويل). تجعل المؤشرات الأهداف ملموسة وقابلة للقياس التي من شأنها أن تكون غامضة لولا ذلك.
كما أنها تساعدك في تحديد أولويات إجراءاتك بشكل أفضل. يمكنك القيام بـ "التجربة والتعلم". بدون مؤشرات أداء دقيقة، لن تعرف ما الذي يعمل فعلاً، وقد تستثمر في إجراءات غير فعالة. مؤشرات الأداء الواضحة ستساعدك في توقع نشاطك وتخصيص مواردك بناءً على الأداء الملحوظ.

تشير مؤشرات الأداء أيضًا إلى مفهوم الزمن. تعطيك فكرة عن الوقت اللازم لتحقيق أهدافك. إذا كان الهدف الرئيسي غير قابل للتحقيق في المدى القصير بسبب نقص العناصر اللازمة لتحقيقه، يمكنك في الوقت نفسه التركيز على الفوز السريع، أي الإجراءات التي ستجلب نتائج على المدى القصير.
أخيرًا، تلعب مؤشرات الأداء دورًا في الإقناع الداخلي، سواء كان ذلك لدى الإدارة أو حتى الفرق (مثل فرق المبيعات).

كيف تختار مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق الداخلي؟

لإختيار مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI)، يمكنكم الاعتماد على قاعدة الثلاثة:
الهدف
الوقت
الموارد

في البداية، ركزوا بشكل حصري على هدفكم الرئيسي وحددوا 4 أو 5 مؤشرات أداء رئيسية (KPI) ستتابعونها بدقة بالنسبة لهذا الهدف.

خذوا في الاعتبار البعد الزمني. بعض مؤشرات الأداء الرئيسية يجب متابعتها شهرياً، وأخرى بوتيرة أسبوعية. يجب أيضاً أن تأخذوا في الاعتبار الإجراءات الوسيطة التي يجب اتخاذها قبل أن تتمكنوا من متابعة مؤشر بشكل موثوق. على سبيل المثال، إذا كان لديكم هدف متعلق بالظهور، قد تحتاجون أولاً إلى إعادة تصميم موقعكم الإلكتروني، ومراجعة هيكله قبل أن تصبح مؤشرات الأداء الخاصة بحركة المرور ذات أهمية حقاً.

أخيراً، خذوا في الاعتبار الموارد (البشرية والمادية) التي يجب تعبئتها لقياس وتتبع مؤشرات الأداء بشكل فعال. على سبيل المثال، هل لديكم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لجمع البيانات بشكل فعال؟

بمجرد أن تكون هذه العناصر في الاعتبار، يجب بعد ذلك تحديد الأولويات لمؤشرات الأداء التي يجب متابعتها.

إذا كنتم تركزون بشكل أكبر على الظهور، فستتابعون مؤشرات أداء مثل:
- نشاط مجتمعكم على وسائل التواصل الاجتماعي: مشاركة المنشورات، التعليقات.
- حركة المرور على موقعكم الإلكتروني.

إذا كان هدفكم الرئيسي هو التحويل، فستتابعون بدلاً من ذلك:
- عدد الجلسات
- قنوات الوصول
- مؤشرات جودة الحركة: متوسط الوقت المستغرق في موقعكم، معدل الارتداد، إلخ.

متابعة مؤشرات الأداء الرئيسية لا غنى عنها لقياس فعالية إجراءاتكم التسويقية. ومع ذلك، يجب عليكم مقاومة الرغبة في قياس كل شيء.
نجاح تحليل الأداء يكمن في تحديد أولويات المؤشرات بناءً على أهدافكم الرئيسية.
هل وضعتم بالفعل استراتيجية تسويق داخلي (inbound)، ولكن لا تعرفون إذا كانت فعالة أو ما هي الإجراءات التي تؤدي بشكل أفضل؟ تتساءلون أي مؤشرات أداء يجب أن تكون لها الأولوية؟
اكتشفوا المزيد من النصائح في إعادة مشاهدة الماستركلاس.

التسويق الداخلي ومؤشرات الأداء الرئيسية: لا ينفصلان؟

بينما اكتسبت إدارة الحسابات الرئيسية (ABM) سمعتها الطيبة منذ سنوات طويلة في إدارات الشركات، ليس من السهل دائمًا الحصول على التراخيص أو الميزانيات لتنفيذ حملات مؤثرة. تتطلب إدارة الحسابات الرئيسية من المديرين التجاريين والتسويقيين معرفة كيفية شرح المفهوم وتوجيه الفرق الداخلية. هذا هو السبب وراء وجود بودكاست تجربة إدارة الحسابات الرئيسية. لمساعدتك في إقناع رئيسك بالبدء في إدارة الحسابات الرئيسية، إليك ما يوفر عليك الوقت.

ضع نفسك في مكانه
قد يضطر رئيسك إلى التعامل مع العديد من المواضيع داخل مؤسستك. قد يكون التسويق جزءًا صغيرًا من مجموعة أكبر بكثير، لذلك قد يبدو أي تغيير يتطلب وقتًا للتكيف أو التعلم معقدًا. ليس لديه الوقت أو الرغبة ولا يريد تحمل مخاطرة في موضوع لا يعرفه.

لتجاوز هذا العائق، من المهم أن ترى العالم من خلال عيون مديرك. يريد أن يعرف ما هي المخاطر والتكاليف والعائد المحتمل. أنت هنا لست في نقاش منهجي أو فلسفي. يريد أن يعرف ما إذا كانت إدارة الحسابات الرئيسية ستزيد من هامش ربحك، وما يتضمنه ذلك من حيث التنظيم وما تأثير ذلك على حصتك في السوق. من خلال التحدث بلغة مديرك ومعرفة ما يقلقه أو يهتم به، ستكون لديك فرصة أكبر لإقناعه.

<img class="alignnone  wp-image-206972" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/6571a12ebb9c5a2bf27dacec_headway-5QgIuuBxKwM-unsplash-300x200.jpg" alt="" width="590" height="393" />

لا يمكن أن يتم تغيير الاستراتيجية التسويقية والتجارية بين عشية وضحاها. يجب عليك الاستعداد، ليس فقط لنفسك ولفريقك، ولكن أيضًا لأصحاب المصلحة في مؤسستك. لذلك، يجب عليك استخدام مصادر موثوقة لإظهار المكان الذي توجد فيه شركتك حاليًا والمكان الذي يمكن أن تكون فيه في المستقبل وفقًا لتوقعاتك بفضل إدارة الحسابات الرئيسية. بينما أثبتت إدارة الحسابات الرئيسية جدواها على مدى ثلاثة عقود، يجب عليك بناء ملف كامل ببيانات كمية ونوعية لمعرفة كيفية تطبيق هذا النجاح على شركتك.

عرض المشكلة
يجب أن تكون إدارة الحسابات الرئيسية حلاً لمشكلة. يحتاج رئيسك إلى السياق لفهم أن هناك مشكلة. يمكن أن تكون هذه الفجوات بين التجاري والتسويق، نقص الأدوات لإدارة البيانات، النهج العام للغاية الذي لا يفيد، غياب مؤشرات الأداء الرئيسية أو الشخصيات المستهدفة، انخفاض في العملاء المحتملين أو التحويلات، وما إلى ذلك. لذا احرص على قضاء الوقت في التحقيق للعثور على نقاط الاحتكاك الرئيسية التي يمكن حلها بإدارة الحسابات الرئيسية.

كن مستعدًا للإجابة على جميع أسئلة رئيسك
بمجرد عرض الوضع، من المرجح أن يهتم مديرك بالموضوع بشكل أكبر. لذا يجب عليك توقع أسئلته والتحكم في موضوعك قبل الخوض في النقاش. أمثلة:

كم تكلف إدارة الحسابات الرئيسية؟
هذا سؤال صعب الإجابة عليه، لأن كل شيء يعتمد على الأهداف، نطاق العمل، والوقت اللازم لتثقيف الفرق ونشر الأدوات الصحيحة. يمكن القيام بإدارة الحسابات الرئيسية بـ 10,000 يورو أو بـ 200,000 يورو. ما هو مهم أخذه بعين الاعتبار هو قدرة إدارة الحسابات الرئيسية على جعل الفرق الداخلية تعمل بشكل أكثر فعالية، استغلال البيانات المتاحة بشكل أفضل، واستهداف العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية. إنها توفير للوقت، وبالتالي المال. الحل الأمثل هو التفاوض على ميزانية صغيرة لتنفيذ مشروع تجريبي. من خلال العمل بشكل تدريجي، لا تخاطر بأي شيء مع المؤسسة وكل ما تكسبه هو إثبات قيمة إدارة الحسابات الرئيسية.

هل إدارة الحسابات الرئيسية هي الطريقة الصحيحة فعلاً؟
إذا كنت تفي بجميع المتطلبات (B2B، سلة مشتريات عالية، دورة بيع طويلة، مشاركة عدة أشخاص في اتخاذ القرار، سوق كبير، وما إلى ذلك)، فالجواب نعم بلا تردد. يمكنك بالتالي التحدث بإيجاز عن المنهجية، ولكن أيضًا تسليط الضوء على المشاكل الحالية التي يمكن لإدارة الحسابات الرئيسية حلها فقط.

كيف تختلف عما نقوم به بالفعل؟
يجب أن يفهم رئيسك الاختلافات بين التسويق التقليدي وإدارة الحسابات الرئيسية. يمكنك شرح أنه من المستحيل اليوم تنفيذ حملات متطورة، مخصصة، متعددة القنوات، ومستندة إلى البيانات السلوكية والفيموغرافية. من المهم أن يفهم جيدًا أنه لا يوجد تعارض بين التسويق وإدارة الحسابات الرئيسية، أو بين إدارة الحسابات الرئيسية والتسويق الداخلي. إدارة الحسابات الرئيسية هي ببساطة استراتيجية تسويقية تكون منطقية أكثر في الوضع الذي تجد نفسك فيه.

لماذا نمزج بين التسويق والتجاريين؟
هذه هي اللحظة التي تستعرض فيها بطاقة "السوقيات". الهدف ليس خلط الأقسام، ولكن جعلهم يتعاونون بشكل أفضل للعمل بشكل أكثر فعالية. الفجوات في الشركات لا تجلب شيئًا جيدًا. إنها تخلق فقط صراعات على السلطة وتعيق تدفق المعلومات. مع إدارة الحسابات الرئيسية، سيستفيد المتخصصون في التسويق والتجاريين من مهارات البيانات وخبرة بعضهم البعض. الهدف هو أن يقيم الفريقان علاقة قوية تستند إلى أهداف مشتركة واستراتيجية موحدة لتحقيقها. إنها عملية تحول تكنولوجي، إنساني وتنظيمي لمؤسستك.

من سيدير هذا الأمر؟
يريد المدير دائمًا معرفة مع من يتحدث بشكل مباشر وقد يكون خائفًا من التغييرات التنظيمية التي لم يبدأها. في حالة حدوث مشكلة، يجب أن يكون هناك مرجع واحد لإدارة الحسابات الرئيسية. لذلك من المهم تحضير الأرض مسبقًا، مع زملائك المديرين لتحديد تنظيم فعال. إذا كان على الجميع المشاركة، يجب تعيين شخص مسؤول عن استراتيجية إدارة الحسابات الرئيسية والذي سيكون أيضًا من يدير العلاقات مع الوكالة التي يمكنها مساعدتك.

مرافق. ستكون مهمته تنسيق المشروع، إدارة الميزانية والجدول الزمني، وكذلك تقديم التقارير.

إقناع مديرك بالانتقال إلى وضع ABM قد يستغرق بعض الوقت، ومن المهم زرع البذرة الصحيحة في الوقت المناسب وتركها تنمو. في انتظار أن تتبلور الأفكار في ذهن الإدارة، استمر في القراءة والاطلاع على الموضوع. سيساعدك ذلك على تعزيز معرفتك، وكذلك مشاركة المعلومات والممارسات الجيدة مع مديرك.

كيف تقنع مديرك بالبدء في التسويق القائم على الحسابات؟

هل تبحث عن جعل استراتيجيتك التسويقية أكثر فعالية؟ اغتنم فرصة التسويق المعتمد على الحسابات (ABM)!

إذا كنت تبحث عن تعزيز عائد الاستثمار (ROI) الخاص بك، فإن ABM هو الخيار المناسب لك!

هذه الاستراتيجية تعزز تنسيق فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك، وتجعلهم يعملون معًا. من خلال تخصيص حملاتك وإعطاء الأولوية لجودة الحسابات التي تستهدفها على كميتها، ستصبح أعمالك أكثر فعالية وربحية.
ما هو التسويق المعتمد على الحسابات (ABM)؟
التسويق المعتمد على الحسابات هو استراتيجية تركز بشكل أساسي على الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) وتتضمن تحديد الحسابات المستهدفة ذات الإمكانات العالية والتركيز عليها. بشكل ملموس، يتعلق الأمر بجمع المعرفة حول هذه الحسابات الاستراتيجية وإطلاق حملات تسويقية فائقة التخصيص تستهدف صناع القرار. هذه المقاربة فعالة للغاية ويثبتها مقياس القنوات المتعددة الذي قمنا بتطويره: تخصيص العلاقة مع العملاء هو عنصر أساسي لتعزيز عائد الاستثمار وتنمية نشاطك.

تساعد ABM في تحسين معدل إتمام الصفقات بنسبة 86% للشركات، وتوفر لها 50% من الوقت في البحث عن العملاء.
التسويق الداخلي (Inbound Marketing) وABM: استراتيجيتان مكملتان
من المهم أن نتذكر أن التسويق الداخلي والتسويق المعتمد على الحسابات لا يتعارضان، بل هما استراتيجيتان مكملتان. من الممكن تمامًا اختيار تطبيق ABM أثناء استخدام محتوى التسويق الداخلي للحفاظ على وجود رقمي وتعزيز إمكانات البحث عن العملاء لشركتك. بالإضافة إلى ذلك، تعتمد ABM على نفس مبدأ التسويق الداخلي: تنسيق فرق التسويق والمبيعات. عندما يسعى التسويق الداخلي إلى خلق تناغم بين هذين الفريقين، تذهب ABM إلى أبعد من ذلك: تبدأ الحملة بتنسيق بين فرق التسويق والمبيعات، ولكن الفرق التجارية هي التي تنفذها.
إذا كنت تبحث عن تعميق معرفتك بـ ABM، استمع إلى بودكاست "تجربة ABM". في كل حلقة، يشاركك خبير تجربته وأفضل الممارسات والنتائج التي حققها بفضل التسويق المعتمد على الحسابات.

مستويات تطبيق ABM
التسويق المعتمد على الحسابات هو استراتيجية يمكن تنفيذها بثلاثة مستويات، اعتمادًا على عدد الحسابات التي تستهدفها:

واحد لواحد (One to One): يتطلب هذا المستوى تخصيصًا فائقًا للحملة التسويقية. يتعلق الأمر باستهداف وترويج العرض لصناع القرار في حساب واحد فقط. كل جهة اتصال في الحساب لها سيناريو مخصص لزيادة فرص إتمام الصفقة.

<img class="alignnone  wp-image-206984" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/fichier-client-640x640-2-300x300.jpg" alt="" width="560" height="560" />

واحد إلى القليل : هو نهج أكثر عمودية، يتضمن استهداف، على سبيل المثال، 100 أو 200 حساب في آن واحد. يتم إرسال نفس المحتوى إليهم، والذي سيتم تخصيصه بناءً على عناصر مشتركة بينهم. لكي تنجح هذه الاستراتيجية، يجب أن تتطابق جميع الحسابات المستهدفة مع نفس الشخصية.

واحد إلى العديد : هو ABM الضخم، ويعني استهداف مجموعات من الحسابات ذات القضايا المتشابهة. يمكن أن تكون الأدوات المستخدمة هي تقنيات برمجية، رسائل InMail المستهدفة على LinkedIn، وما إلى ذلك.

لماذا تختار ABM؟
هناك عدة أسباب يمكن أن تكون فرصًا لك للانتقال إلى ABM: الرغبة في زيادة متوسط سلة عملائك، إطلاق منتج جديد أو دخول قطاع جديد، على سبيل المثال. يمكن تكييف ABM ومشتقاته المختلفة مع وضعك، يجب عليك دائمًا تحدي اختيارات استراتيجيتك للحصول على رؤية كاملة لفرصك.

يُعد التسويق القائم على الحسابات (ABM) استراتيجية فعالة. نحن نقدم نهج واحد إلى واحد بمستوى عالي من التخصيص أو حزم جاهزة تضمن لك نتائج مثل 12 موعدًا محددًا لكل 100 حساب مستهدف. على سبيل المثال، السيناريوهات المحددة بالتعاون مع La Poste سمحت بعرض نسبة مواعيد محددة تصل إلى 14 من 20 حساب تم التواصل معهم.

إذا كنت تريد معرفة المزيد عن التعاون بين وكالتنا Winbound وLa Poste، يمكنك مشاهدة هذا الندوة عبر الإنترنت.

ما هو تتبع IP؟
كمثال، رهان GetQuanty بالتعاون مع Winbound كان مزج ABM مع تتبع IP.

GetQuanty قادر على التعرف على الحسابات الرئيسية التي تتصفح موقعك باستخدام الذكاء الاصطناعي (AI).

تتيح المنصة من خلال مراقبة ما يحدث على موقعك التعرف على حسابات الشركات بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) المحددة مسبقًا. يستخدم هذا البرنامج قاعدة بيانات تجمع بين ملفات تعريف الارتباط وعناوين حساباتك مع قواعد بيانات الشركات. تقوم المنصة بتصنيف الحسابات التي تتطابق مع شخصياتك بشكل تلقائي.

نحن نضع سيناريوهات ABM لتحديد ليس فقط حساب الشركة، بل الزائر المحتمل للحصول على موعد بعد إنشاء مستوى كافٍ من الحرارة. تتيح هذه التكتيك استغلال الإشارة التجارية الصادرة عن تتبع IP.

وبالتالي، يُعد ABM استراتيجية فعالة جدًا إذا كنت تبحث عن تطوير نشاطك التجاري من خلال تحسين عائد الاستثمار (ROI). يسمح التعاون بين وكالتنا Winbound وGetQuanty بقياس تأثير حملات الاكتساب وتحسينها.

التسويق القائم على الحسابات (ABM) هو نهج استراتيجي يتميز بفعالية كبيرة في تحقيق أهداف التسويق والمبيعات. من خلال تخصيص الجهود التسويقية لعدد محدد من الحسابات الرئيسية التي تمثل العملاء الأكثر قيمة بالنسبة للشركة، يتم تحقيق نتائج ملموسة وملحوظة.

أحد الأسباب التي تجعل ABM يُعتبر نهجًا فعالًا هو قدرته على تخصيص الرسائل التسويقية بشكل دقيق ليناسب احتياجات وتوقعات كل حساب مستهدف. هذا التخصيص العميق يعزز من فرصة جذب انتباه العملاء المحتملين وتحفيزهم على التفاعل الإيجابي مع العروض المقدمة.

تعد تقنية تتبع IP إحدى الأدوات المهمة التي تدعم تنفيذ استراتيجية ABM بنجاح. من خلال تتبع نشاط الزوار على الموقع الإلكتروني للشركة، يمكن تحديد الشركات التي تبدي اهتمامًا بالمنتجات أو الخدمات المعروضة. هذا يساعد في بناء قاعدة بيانات دقيقة ومحدثة للحسابات المستهدفة، مما يمكن الفريق التسويقي من توجيه جهودهم نحو العملاء الأكثر احتمالًا للتحويل.

علاوة على ذلك، يوفر تتبع IP رؤى قيمة حول سلوك الزوار على الموقع، مما يمكن الفريق التسويقي من تحليل البيانات واستخدامها في تحسين الحملات التسويقية المستقبلية. من خلال فهم الأنماط السلوكية للزوار، يمكن تحسين تجربة المستخدم وزيادة فرص تحويل الزوار إلى عملاء فعليين.

يتطلب نجاح ABM أيضًا تضافر الجهود بين الفريق التسويقي وفريق المبيعات. من خلال التنسيق والتعاون بين الفريقين، يمكن تحديد الحسابات المستهدفة بشكل دقيق وتطوير استراتيجيات تسويقية فعالة تلبي احتياجات العملاء المحتملين. كما يمكن لفريق المبيعات استخدام البيانات المستخلصة من حملات ABM لتعزيز جهودهم في إتمام الصفقات وتحقيق الأهداف البيعية.

من الجدير بالذكر أن ABM ليس فقط نهجًا لتوليد العملاء الجدد، بل يمكن استخدامه أيضًا لتعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين وزيادة قيمة العملاء على المدى الطويل. من خلال تقديم عروض مخصصة ومحتوى ذي قيمة مضافة للعملاء الحاليين، يمكن تعزيز ولائهم وزيادة فرص البيع العابر والبيع الإضافي.

في النهاية، يمكن القول إن التسويق القائم على الحسابات هو نهج استراتيجي مبتكر يتميز بفعالية كبيرة في تحقيق الأهداف التسويقية والبيعية. من خلال تخصيص الجهود التسويقية وتوجيهها نحو الحسابات الرئيسية، يمكن للشركات تحقيق نتائج ملموسة وزيادة عائد الاستثمار. ولضمان نجاح هذا النهج، يتعين على الشركات الاستثمار في الأدوات والتقنيات المناسبة مثل تتبع IP وتعزيز التعاون بين الفرق التسويقية والبيعية.

LABM التسويق المعتمد على الحسابات: ما هو؟

في بيئة تتغير باستمرار، يجب أن تتكيف تقنيات البيع بين الشركات (B2B) للبقاء فعالة. تسعى الشركات باستمرار إلى طرق جديدة للوصول إلى عملائها المحتملين والحاليين. في هذا السياق، يبرز ممثلو تطوير المبيعات (SDR) كأدوار جديدة ومهن جديدة تشكل مستقبل الوظيفة التجارية، حيث تتخصص فرق المبيعات حسب نضج العملاء المحتملين ومكانهم في مسار التحويل.

ما هو SDR؟
ممثل تطوير المبيعات (SDR) هو بائع يكون جزءًا من فريق المبيعات، ويتخصص في الاستكشاف. يتم تحفيزه على عدد الفرص المكتشفة، والمُرسلة، والمقبولة من قبل البائعين الذين يتواجدون في مراحل متقدمة من مسار المبيعات. تتمثل مهمة الـ SDR في بناء قوائم الاستكشاف، والتواصل مع العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف، وتأهيل العملاء المحتملين، وتحويلهم إلى الأشخاص الذين سيتولون لاحقًا مهام التغذية والتحويل. لقيادة عملية اكتساب حركة المرور بشكل جيد في مرحلة النمو، يعتبر الـ SDR دورًا أساسيًا لتطوير نشاطك التجاري ومواءمة أنشطتك التسويقية والتجارية.

الـ SDR هو جزء من فريق المبيعات ويهتم فقط بما قبل البيع. ليس هدفه المباشر هو البيع، بل توليد عملاء محتملين مؤهلين يقوم بنقلهم لاحقًا إلى البائعين المسؤولين عن البيع (الذين يُطلق عليهم أيضًا تنفيذيي الحسابات). في بعض الأحيان، يمكن أن يكون تابعًا لفريق التسويق، خاصة عندما تكون فلسفة "smarketing" راسخة، مما يسهل التعاون بين التسويق والبائعين.
دور الـ SDR مشابه لدور المستشار: يستمع بنشاط ويقدم حلاً مناسبًا للعملاء المحتملين. يسعى لفهم مشكلة العميل المحتمل، ويحلل ما إذا كان المنتج أو الخدمة المقترحة مناسبة، ويوضح للعملاء المحتملين كيف يمكن للحل مساعدتهم على تحسين نشاطهم التجاري. من بين الأنشطة اليومية للـ SDR نجد:

- البحث وتحديد العملاء المحتملين الجدد: يجب أن يكون لدى الـ SDR معرفة جيدة بقطاع نشاط العميل المحتمل، وعملية بيعه، والمنافسة، والأحداث التي تهمه ليتمكن من إجراء محادثات فعالة وذات صلة.
- التواصل عبر المكالمات، ومؤتمرات الفيديو، والبريد الإلكتروني لضمان متابعة سريعة للأشخاص الذين استفسروا عن شركة أو عرض.
- تنظيم الاجتماعات والمواعيد لتأهيل أو استبعاد العملاء المحتملين.
- متابعة وتوثيق عمله من خلال إثراء قواعد البيانات وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM).

<img class="alignnone  wp-image-206980" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/Plan-de-travail-1-Apr-11-2023-09-02-31-0728-AM-300x169.webp" alt="" width="593" height="334" />

SDR أو BDR، كيف نتعرف عليهما؟
في مجال الاستكشاف التجاري، نرى غالبًا استخدام الاختصارات SDR (مُمثل تطوير المبيعات) وBDR (مُمثل تطوير الأعمال). هما مهنتان متقاربتان ولكنهما مختلفتان في النهج، حيث لا يتحدثان إلى نفس العملاء المحتملين.

يركزون فقط على العملاء المحتملين الوافدين، والمعروفين أيضًا باسم العملاء المحتملين الداخليين. أي أولئك الناتجون عن استراتيجية التسويق الداخلي.

وعلى العكس من ذلك، فإن ممثلي تطوير الأعمال (BDR) مخصصون للعملاء المحتملين الخارجيين. أي أنهم يجب أن يبحثوا عن العملاء المحتملين بأنفسهم من خلال عمليات الاتصال الهاتفي، البريد الإلكتروني، المعارض التجارية، الفعاليات الافتراضية، البيع الاجتماعي، إلخ. وبسوء استخدام اللغة، يتم أحيانًا الحديث عن ممثلي تطوير المبيعات (SDR) للإشارة إلى كل أنواع البحث عن العملاء المحتملين، خاصة في الفرق الصغيرة التي ليس لديها الوسائل لتقسيم الوظيفتين.

الأدوات المستخدمة من قبل ممثلي تطوير المبيعات
إذا كان ممثلو تطوير المبيعات يركزون على العملاء المحتملين الداخليين، فإنهم يستخدمون أدوات استخبارات الأعمال مثل ZoomInfo، وNominations، وLinkedIn Sales Navigator، وDropcontact لإثراء البيانات حول العملاء المحتملين والمعلومات التي يجب متابعتها. تسمح لهم هذه الأدوات بجمع المعلومات حول الشركات، والصناعات، وجهات الاتصال الرئيسية، مما يسهل تحديد العملاء المحتملين المؤهلين ودورهم في عملية الشراء. في الواقع، في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، وخاصة في العقود الكبيرة، فإن أول جهة اتصال ليست دائمًا هي الشخص الذي يتخذ قرار الشراء.

تظهر دراسة لشركة Gartner أنه في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، يكون عدد جهات الاتصال لكل عميل محتمل في المتوسط من 8 إلى 12 مرة. المفتاح للنجاح هو اعتبار البحث عن العملاء المحتملين كحملة مع عدد محدد ومُحسن من جهات الاتصال على فترة زمنية معينة. أفضل ممارسة هي التواصل مع عميل محتمل عدة مرات على فترة قصيرة (من أسبوعين إلى أربعة أسابيع) عبر قنوات مختلفة، مثل الاتصال الصوتي، والبريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي. نصف ممثلي تطوير المبيعات يدمجون LinkedIn في تسلسل تأهيلهم للعملاء المحتملين. بالنسبة لمعظم فرق المبيعات، هذه هي المصدر الرئيسي للمعلومات التجارية.

أخيرًا، لا يمكن الحديث عن أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) التي تعتبر حجر الزاوية لعمل أي موظف مبيعات. معظم أدوات البحث عن العملاء المحتملين من جهات خارجية تتكامل غالبًا مع الحلول الرئيسية في السوق مثل Hubspot، وSalesforce، وDynamics.

لماذا توظيف ممثلي تطوير المبيعات في فريقك التجاري؟
لم يعد البائع هو تلك الشخص ذو البدلة الرمادية، والحقيبة الجلدية المدبوغة، والكلام المحفوظ الذي يردده في كل اجتماع! لقد تطور المهنة بعمق: أصبح أكثر تقنية، ويتطلب ذكاءً عاطفيًا كبيرًا، وفهمًا قويًا لقضايا العصر الرقمي وتعاونًا تامًا مع التسويق. البائع الذي كان يقوم بكل شيء، طالما كان له علاقة بالعميل، لم يعد موجودًا (إلا في الشركات الصغيرة جدًا ذات الموارد المحدودة). في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، انتهى عهد "مقاس واحد يناسب الجميع". نحن في عصر الوظيفة التجارية المتعددة القنوات المتعددة الأشكال المغذية بالويب والبيانات. هذا يعني وظائف هجينة وأكثر تخصصًا، أصبحت ضرورية لنمو الشركة. يمكن لممثلي تطوير المبيعات أن:

زيادة معدلات التحويل من خلال تحديد العملاء المحتملين المؤهلين لفريق المبيعات.
تقليل وقت البيع من خلال إدارة عملية البيع بكفاءة.
زيادة جودة العملاء المحتملين من خلال تحديد الشركات الأكثر احتمالاً للتحويل.
الاندماج في نهج التسويق عالي القيمة.
المهارات الأساسية لممثلي تطوير المبيعات
للنجاح كممثل لتطوير المبيعات، من المهم أن تكون لديك مهارات محددة. بشكل عام، المهارات الشخصية (الناعمة) تكون أكثر أهمية من المهارات التقنية (الصلبة).

يجب أن يكون ممثل تطوير المبيعات الجيد:

مستمع جيد لجميع الإشارات بفضل الاستماع الفعال. يركز ممثل تطوير المبيعات الذكي والمتعاطف على جمع المعلومات القيمة التي ستساعد العميل المحتمل على التقدم في خط المبيعات، بدلاً من تحديد كل خانات النص بطريقة رتيبة.
صامد: إنها مهنة صعبة، على عكس موظفي المبيعات الذين يكون هدفهم الرئيسي هو إتمام الصفقات، مما يؤدي إلى اعتراف فوري في الشركات. يقضي ممثلو تطوير المبيعات عادة يومهم في إرسال رسائل البريد الإلكتروني وإجراء المكالمات، مما يمكن أن يكون مرهقًا. يجب أن يكونوا صامدين، وقبول التعرض للإغلاق في وجههم أو التجاهل من قبل شخص يرسلون إليه العديد من رسائل البريد الإلكتروني.
واعي بقوته وضعفه من أجل تقديم أفضل تجربة ممكنة، والعمل باستمرار على النقاط التي تحتاج إلى تحسين.
منظم: يمتلك ممثلو تطوير المبيعات جدولًا زمنيًا يجب أن يكون منظمًا بشكل جيد لإدارة أيامهم وإعطاء الأولوية للمهام الأساسية لنجاحهم، مثل إعادة الاتصال بأي عميل محتمل يطلب معلومات خلال 4 ساعات.
كيفية تدريب وتوظيف ممثلي تطوير المبيعات
تهتم الشركات عادة بممثلي تطوير المبيعات عندما تنمو وتحتاج إلى هيكلة فريق المبيعات. مع تدفق العملاء المحتملين إلى أعلى قمع المبيعات وعمليات غير منظمة، يصبح من الصعب على موظفي المبيعات البحث عن عملاء محتملين وإتمام الصفقات. يمكن لممثل تطوير المبيعات أن يضيف لمسة من التنظيم والإطار في هذه المرحلة. تعرف أنك بحاجة إلى توظيف ممثل لتطوير المبيعات عندما:

لا يتابع موظفو المبيعات العملاء المحتملين بفعالية.
يركز موظفو المبيعات على إتمام الصفقات بدلاً من البحث عن العملاء المحتملين.
لا يمكن لفريق المبيعات التركيز على البيع الإضافي أو البيع المتقاطع.
يمتلئ قمع المبيعات بالعملاء المحتملين غير المفيدين أو ذوي القيمة المنخفضة.
ينشغل موظفو المبيعات في مهامهم اليومية.
تقليديًا، يكون ممثلو تطوير المبيعات عادة موظفي مبيعات مبتدئين يأتون لمواجهة الميدان لاكتساب المهارات. نادرًا ما يبقى الشخص ممثل لتطوير المبيعات لمدة 10 سنوات. في هذا السياق، قد يكون من المحبط الاستثمار في التدريب لشخص قد يغادر بعد سنتين إلى ثلاث سنوات. ومع ذلك، هذا ضروري وكلما منحت الاستقلالية لممثلي تطوير المبيعات، كلما تمكنوا من الانخراط في العمل اليومي. يمكنهم العمل على كتيبات المبيعات، تحديث تسلسلات الاتصال، والتعاون مع موظفي المبيعات لمتابعة عملية البيع بشكل كامل. يجدر بالذكر أنه يمكن أيضًا استئجار وظيفة ممثل تطوير المبيعات من جهة خارجية. إنها ممارسة أصبحت شائعة جدًا في أمريكا الشمالية في السنوات الأخيرة.

يعتبر ممثل تطوير المبيعات قطعة أساسية في أي تنظيم تجاري لإعداد عملية بيع رسمية تخلق خطوات قابلة للتكرار تتحول إلى عملية بيع ناجحة. تعيين أدوار متميزة لموظفي المبيعات يسمح بتقسيم إدارة العملاء المحتملين إلى مراحل مختلفة. وبذلك، يصبح الهدف من بناء عملية بيع ناجحة يمكن تكرارها إلى ما لا نهاية أسهل بكثير في تحقيقه.

س.د.ر : هؤلاء الفاعلون الجدد الذين لا غنى عنهم في فريق المبيعات

All blog