تتطور الممارسات التجارية والآليات التسويقية والرقمية باستمرار. لكي تكون فعالاً في مجال B2B، يجب فهم هذه التحولات، وأحيانًا التنبؤ بها.

بينما التحديات عديدة، يجب عليك ليس فقط إدارة مهامك اليومية، ولكن أيضًا معرفة كيفية التجدد.

كيف يمكن التكيف مع هذه التغييرات في السلوكيات أو الأداء؟ كيف تنظم فرقك لمواجهة هذه التحديات الجديدة؟ ما هي أفضل الممارسات وكيف سيبدو مستقبل مهنتنا؟

في مناسبة حدث Inbound Marketing France، في 13 يونيو 2023، شارك إيمانويل مولر، مدير الاتصال والتسويق الرقمي في BlueKanGo، وميشيل بريبيون، الرئيس التنفيذي لـ Winbound MV Group، رؤيتهما حول مستقبل التسويق والرقمية في B2B.

إعادة التفكير في تنظيم التسويق والتجارة

بينما تكون سنة 2023 مشدودة قليلاً من ناحية الأعمال، يحلل ميشيل بريبيون أن من المهم الاعتماد على أسس قوية. يجب على الشركات التأكد من أن عملياتها التسويقية التجارية موضوعة جيدًا في معالجة العملاء المحتملين، التنظيم التجاري، وما إلى ذلك.

يجب أيضًا أخذ التغيرات في سلوكيات الشراء في الاعتبار. اليوم، يتم 80٪ من رحلة الشراء بشكل مستقل قبل الاتصال بمندوب المبيعات. هذا الواقع الجديد يدعو إلى إعادة التفكير في توزيع الأدوار بين التسويق والمبيعات.

يجب أن يكون التسويق حاضرًا في جزء كبير من الرحلة، خاصة في مراحل الوعي والتفكير.

في الـ 20٪ المتبقية من رحلة الشراء، يصبح مندوب المبيعات خبيرًا في المجال قادرًا على الإجابة عن الأسئلة التي لم يجدها العميل المحتمل على الويب. هو الذي يخلق القيمة بين العميل والمنتج. للقيام بذلك، يدفع المندوبون التجاريون المحتوى المخصص لعملائهم.

بين التسويق والمبيعات، تصبح التأهيل التجاري قضية رئيسية، تتجسد في التوظيف المتزايد لممثلي تطوير المبيعات (SDR) في الشركات B2B.

<img class="alignnone  wp-image-206772" src="https://buscript.com/wp-content/uploads/2024/06/digital-marketing_4798581-e1655376317575-300x200.jpg" alt="" width="585" height="390" />

الدور الأساسي لـ SDR

كثفت الشركات من توظيف ملفات SDR (ممثلي تطوير المبيعات)، مما يعترف بأهمية تأهيل العملاء المحتملين.

تفرض نهج جديد في مجال التأهيل. يجمع بين عمل الـ SDR، من إعداد القوائم والمكالمات، مع إنشاء محتوى ذي صلة يشكل نقطة انطلاق للمحادثات مع العملاء المحتملين.

تنقسم وظيفة المبيعات إلى قسمين:
- يتخصص المندوب التجاري في تقديم القيمة.
- يهتم الـ SDR بجميع الأعمال التحضيرية.

لا يقتصر دور الـ SDR على المكالمات الهاتفية. يلعب دورًا رئيسيًا في إعداد البيع لجمع وتحليل البيانات وتأهيل العملاء المحتملين. يبحث، على سبيل المثال، عن الإشارات الضعيفة بتحليل بيانات Linkedin. بفضل هذا العمل التحضيري، يمكن للمندوبين التجاريين التركيز بعد ذلك على إتمام الصفقات.

تحديات البيع المعقد
أصبح البيع في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B) أكثر تعقيدًا. للحصول على موعد، يتعين على البائع إجراء ما بين 7 إلى 10 مكالمات في المتوسط. في الوقت نفسه، يزداد عدد الأشخاص المشاركين في عملية اتخاذ القرار ليصل إلى 5.4 في المتوسط في عام 2023.
في هذه الظروف، الخيار الأول هو التنقيب بجهد كبير، عبر المكالمات الباردة. لكن النتائج تكون ضئيلة.
الخيار الثاني يكمن في التسويق الداخلي (Inbound Marketing). تقوم الشركة بإنشاء محتوى يستجيب لمشاكل الأشخاص المستهدفين لجذبهم، ثم تحويلهم إلى عملاء.
أخيرًا، الخيار الثالث هو العمل على الحسابات الرئيسية للتأثير على جميع الأشخاص الذين يشاركون في اتخاذ القرار. هذا هو مبدأ التسويق المعتمد على الحسابات (Account-Based Marketing). في هذا السياق، يتم التركيز على الحسابات ذات الإمكانات العالية مع محتوى ذي قيمة مضافة عالية وتخصيص تفاعلات شديد.
لكن في الواقع، غالبًا ما تقوم الشركات بتنفيذ نهج مختلط بين التسويق المعتمد على الحسابات والتسويق الداخلي والخارجي.

التوافق بين المبيعات والتسويق
مع تعقيد المبيعات في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B)، تتزايد متطلبات معالجة العملاء المحتملين. يجب تحسين تأهيل العملاء المحتملين ونقل العميل المحتمل بين التسويق والمبيعات.
لتحقيق ذلك، يصبح التوافق بين التسويق والمبيعات أمرًا أساسيًا. من الضروري الآن الانتقال من نهج العمل في صوامع إلى نهج موازٍ، حيث يتعاون التسويق والمبيعات بشكل وثيق.
هذا التوافق يتطلب وضع اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) بين الفريقين. من المهم إنشاء روتينات مع فرق المبيعات، والتأكد من أن المحتويات ذات صلة، ووضع منهجية مشتركة. في الواقع، تحقق 82% من الشركات التي وضعت اتفاقية مستوى الخدمة بين التسويق والمبيعات نتائج أفضل.
للبدء، يمكن للفرق تحديد 5 أهداف لكل خدمة وتنظيم اجتماعات منتظمة للتوافق على هذه الأهداف. من المرغوب أيضًا إشراك البائعين في بناء المحتوى المشترك.

التسويق والمبيعات في قطاع الأعمال بين الشركات
الآن أصبح التسويق والمبيعات في قطاع الأعمال بين الشركات متداخلاً بشكل كبير. لتحقيق الأداء الجيد، يصبح التوافق بين فرق التسويق والمبيعات أمرًا لا غنى عنه.
لمعالجة العملاء المحتملين بمستويات نضج مختلفة بشكل متوازٍ، يسهل التأهيل التجاري الذي يقوم به ممثلو تطوير المبيعات (SDR) عملية الفرز بين العملاء الذين يجب أن يستمر التسويق في رعايتهم وأولئك الذين هم جاهزون للتواصل التجاري.
في كل مرحلة من مراحل رحلتهم، يتطلب العملاء المحتملون تفاعلات مخصصة ومؤطرة. يجب أن تعتمد الفرق على البيانات لتعزيز الملفات الشخصية واكتشاف الإشارات الضعيفة التي ستساعدكم على تحديد الوقت المناسب لتخصيص التفاعلات.
في النهاية، يصبح التهجين بين الفرق وأيضًا بين النهج أمرًا ضروريًا لتحسين الأداء.
هل تريد معرفة ما ينتظرك كمسوق في قطاع الأعمال بين الشركات؟ اكتشف إعادة عرض الفصل الرئيسي.

المستقبل للتسويق والمبيعات.

Learn how to grow and scale your online course business using our online course platform. EzyCourse blog is designed to teach you how to create and sell online courses.

المستقبل للتسويق والمبيعات.

المستقبل للتسويق والمبيعات.

Related Posts

ضريبة المبيعات في التجارة الإلكترونية: كل ما تحتاج إلى معرفته للبقاء ملتزمًا بالضرائب.

ضريبة المبيعات للتجارة الإلكترونية: كل ما تحتاج إلى معرفته للبقاء متوافقًا مع الضرائب.

توفير الراحة لعملائك مع خدمات الاستلام من الرصيف: لماذا وكيف تضيف هذه الخدمة إلى عملك الإلكتروني

توقف عن فقدان مبيعات التجارة الإلكترونية باستخدام رسائل البريد الإلكتروني لعربات التسوق المهجورة.

موارد التجارة الإلكترونية المميزة.